Сразу станет понятно, насколько эффективно работает каждый менеджеров, и какие этапы вызывают у них затруднения.
А далее, соответственно нужно пересмотреть скрипты на каждом из этапов продаж, отредактировать коммерческое предложение, внедрить систему обучения, а в некоторых случаях попрощаться с кем-то из менеджеров.
Необходимо так же сделать планы по промежуточным показателям для новых и текущих клиентов:
– количеству звонков,
– числу встреч,
– числу входящих обращений,
– числу высланных коммерческих предложений.
А затем ежедневно анализировать отчеты о продажах и проводить собрание с менеджерами.
Увеличение среднего чека
Зачастую в компаниях случается такая ситуация, что из большого ассортимента товаров продается только несколько. Чаще всего это связано либо с высокой ценой, либо с недостаточной квалификацией менеджеров.
Во втором случае у вас неправильно построена система мотивации и отсутствует проработанная маркетинговая стратегия.
Неопытные продавцы имеют, как правило, маленький средний чек, даже, если к ним обращаются довольно крупные клиенты.
Что бы увеличить средний чек, необходимо:
1. Квалифицировать клиентов по величине и потенциалу ещё на входе в воронку продаж. Для этого в скрипте прописываются следующие вопросы:
– Какой максимальный объем закупок может сделать клиент?
– От чего это зависит?
– Как часто данный товар нужен клиенту?
– У кого из Ваших конкурентов он покупает аналогичный товар?
– Что ему нравится, а что нет при работе с Вашими конкурентами?
– Что Вам необходимо сделать, чтобы клиент делал заказы только у Вас?
2. Обучить сотрудников допродажам – Up-Sale и Cross-sale.
3. Мотивировать продавцов к высокому среднему чеку.
4. Использовать маркетинговые приёмы:
– Акция «три по цене двух»
Предложение большего объёма – 100 мл вместо 50мл.
Специальные предложение при покупке комплекта товаров.
– «Хит продаж»
– «Лучший товар месяца»,
– «Выбор большинства покупателей»;
– Средняя цена – Сделайте 3 предложения для контраста и поставьте задачу менеджерам – продать товар по средней цене.
– «С этим товаром еще покупают…».
5. Внедрите прослушивание звонков и последующие разборы скриптов и диалогов.
Проверить эффективность РОПа
Чек-лист проверки РОПа на результативность.
– Составляет / не составляет детальные планы продаж.
– Работает / не работает в CRM.
– Управляет / не управляет результативностью
– Проводит / Не проводит регулярные планерки.
– Стремится / не стремится стать №1.
– Работает / Не работает с отделом маркетинга.
– Сам продаёт / не продает.
– Умеет / не умеет квалифицировать клиентов.
– Умеет / не умеет построить систему мотивации.
– Занимается /не занимается обучением персонала.
– Прослушивает / не прослушивает звонки менеджеров.
Цикл Дёминга.
Что бы эффективно организовывать и контролировать рабочий процесс в отделе продаж необходимо строить работу с использованием цикла Дёминга. При использовании РОПом в работе цикла Деминга, всего за несколько недель вы увидите, как продажи увеличатся на 15—30%
Цикл Дёминга включает 4 стадии:
Plan – Планируй
Do – Делай
Check – Проверяй
Act – Изменяй/Корректируй
Для того, что бы понять, что РОП знаком с техникой управления по циклу Деминга, необходимо спросить у него:
– Как часто он проводит совещание с сотрудниками?
– Что на них он обсуждает?
– С какой целью он проводит совещание?
– Какого результата он ждет от каждого совещания?
– Что он делает с результатами совещания?
Если его ответы соответствуют принципам цикла Дёминга, значит перед Вами эффективный руководитель отдела продаж.
Точки контакта
Самое замечательное в точках контакта – это то, что для работы с ними от вас требуется только время и личные усилия, никаких дополнительных затрат в большинстве случаев не нужно. Точки контакта – это различные процессы, при которых происходит соприкосновение с клиентом.