В случае, если клиент будет указывать на Ваши минусы, Вы тут же, глядя в таблицу сможете привести несколько плюсов в свою пользу.
Ещё одна большая проблема плохого знания своего товара для менеджера лежит в том, что он не сможет обосновать цену товара. Если он не знает, в чём преимущества товара, он не сможет объяснить клиенту, за что тот платит, а возможно и переплачивает.
Формирование ценности
Помимо формирования потребности менеджер должен умет формировать ценность своего продукта, это поможет значительно успешнее закрывать сделки.
Чтобы сформировать ценность продукта каждый продавец обязан:
– Говорить с клиентом на языке «характеристика-преимущество-выгода»
– Описывать свойства продукта на языке, понятном для клиента.
– Знать дополнительные преимущества товара.
– Говорить клиенту о выгодах, которые тот получит от сотрудничества с Вами.
– Заранее подготовить и заучить скрипты, переводящие свойства в выгоды.
– Регулярно проходить тренинги по продукту и самостоятельно заниматься изучением отдельных наиболее сложных товаров.
Структура отдела продаж
Ключевые моменты при создании отдела продаж
1. Обозначить зону управляемости.
Чем меньше сотрудников в подчинении руководителя, тем эффективнее в целом работает отдел продаж.
• На одного топ-менеджера – о 3 до 5 руководителей в подчинении.
• На одного руководителя отдела продаж – от 3 до 7 менеджеров в непосредственном подчинении
Если на РОПа приходится более 10 человек, то необходимо создать второй отдел продаж и взять ещё одного руководителя. Это позволит увеличить продуктивность от работы и увеличит общую прибыль компании.
2. Руководитель отдела продаж.
РОП должен контролировать и направлять менеджеров. Самостоятельная работа менеджеров без РОП гораздо менее продуктивна. В отделе продаж РОП должен быть обязательно!
3. Разделение функций.
Трёх-ступенчатый отдел продаж – разделение функции между менеджерами:
1.Менеджеры, которые привлекают потенциальных клиентов.
2. Менеджеры, которые закрывают сделку.
3.Менеджеры, которые продолжают обслуживать существующих клиентов.
4. Разделение функций по каналы продаж.
Бизнес-процессы для каждого канала продаж абсолютно разные. Поэтому на каждый канал продаж необходимо назначить хотя бы по одному менеджеру. Каналы продаж: опт, розница, частные клиенты, партнеры, франчайзи.
5. Разделение клиентов по целевым группам.
Деление клиентов может быть осуществлено по объёму закупок или по отраслям. Такое разделение способствует увеличению конверсии закрытия сделок. Это связано с тем, что разные группы клиентов требуют своего подхода и разных техник продаж.
Соответственно каждой группой должен заниматься свой менеджер.
6. Разделение продуктов между менеджерами.
При наличии большого числа производимой, продаваемой продукции необходимо разделить её между менеджерами – по категориям, по группам.
Это нужно обязательно делать, так как у каждого продукта свои каналы продаж, точки контакта с клиентами, сами клиенты, промежуточные показатели для контроля.
7. Деление менеджеров по территории сбыта.
В случае, если продажи осуществляется по разным регионам страны, то обязательно нужно разделить территорию между менеджерами.
Это позволит работать более продуктивно и не сталкивать менеджеров лоб в лоб друг с другом.
При разделении менеджеров по территориям увеличится число встреч с клиентами в одном регионе, будет проще определить специфику региона и факторы, которые наиболее влияют на продажи.
8. Выбор оптимальной структуры для отела продаж.
Необходимо определить и выбрать тип отдела продаж:
линейный – разделение по функциям.