ячеечный – разделение по клиентской базе.
Так же всегда нужно придерживаться правила:
2 отдела продаж по 4менеджера лучше, чем 1 отдел с 8 менеджерами;
Т. е. 1 отдел продаж +1 отдел продаж = 11.
Тоже самое с менеджерами – 1 менеджер +1 менеджер = 11, а 1 менеджер +1 менеджер +1 менеджер =111,
Т. е. два лучше одного, а три лучше двух,
Система конкурсов
Конкурсы – один из важных инструментов нематериальной мотивации продавцов.
Система конкурсов весьма практичный инструмент, тем не менее, во многих компаниях он либо носит условный характер, либо отсутствует вообще.
Правильно разработанная система конкурсов может помочь решении таких проблем, как отсутствие новых клиентов, плохой рост продаж или с результативность сотрудников.
При проведении конкурса ставка делается на интерес, азарт, а не на материальную премию.
Основные моменты при разработке системы конкурсов
Конкурсы должны являться частью внутренней культуры компании – оживлять работу и пробуждать интерес к ней.
Конкурсы должны чередоваться, чтобы не превратиться я в обыденность.
Призы за конкурсы должны быть ценными
– Поход в ресторан на двоих;
– Поездка за границу;
– Абонемент в фитнес-центр;
– Кресло суперменеджера как переходящий
символ победителя.
Для каких целей можно проводить конкурсы:
– Для активного старта в начале месяца.
– Для улучшения промежуточных результатов
– Для улучшения результатов в конце месяца.
– Для усиления командного духа.
– Для достижения больших целей.
Визуализация результатов
Необходимо иметь доску с результатами ежедневной работы отдела продаж, для того чтобы продавцы видели свои результаты и результаты коллег и понимали, насколько в данный момент они далеки от выполнения плана продаж
Когда результаты всех менеджеров висят в общем доступе, это положительно влияет на всех: те, кто впереди видят, что другие уже дышат им в затылок и нужно сделать всё, что бы остаться в лидерах; середнячки понимают, что до первого места им не так уж и далеко, а самые слабые стараются добиться того, что бы по итогу не выглядеть уж совсем слабаками.
Когда продавцы сами в течение дня корректируют свои цифры на доске и видят показатели других, то производительность всего отдела продаж может увеличиться на 20—50%
Каким способом визуализировать работу отдела продаж:
1. Доска – электронная или обычная, на которой пишутся все самые важные показатели за день.
На доске можно фиксировать:
– Звонки, встречи с новыми клиентами,
– Звонки, встречи с текущими клиентами,
– Количество ушедших клиентов
– Число совершённых сделок;
2. Рассылка сотрудникам отчетов о работе.
3. Выделение лучших и худших сотрудников.
4. Настройка целей в CRM
Контроль равномерного выполнения плана продаж
Стабильность – признак мастерства, в нашем случае мастерства менеджера по продажам.
В случае нестабильной работы менеджеров необходимо экстренно принимать меры, так как это происходит из-за неправильной организации работы продавцов.
Невозможность предсказать результаты отдела продаж ведёт к тому, что Вы не можете оценить и перспективы вашего бизнеса в целом.
В чём определяется стабильность работы менеджера:
– Регулярное выполнение плана продаж;
– Стабильное выполнение плана продаж из месяца в месяц;
– Положительная отчётность по промежуточным показателям эффективности работы;
Ведение отчетности по новым и текущим клиентам;
Предоставление РОПу ежедневных отчетово результатах продаж.
План продаж выполняется не стабильно по двум причинам:
– Продавцы совершают продажи случайным образом;
– Сам план продаж построен так, что его невозможно выполнять стабильно.
Обязательно нужно внедрить систему KPI в отделе продаж по промежуточным показателям эффективности, которые влияют на продажи. Это даст понимание того, на каком этапе продажи «сливаются» и у каких конкретно менеджеров.