Но слова – это только начало. Тело тоже рассказывает историю. Люди с ведущей зрительной системой сидят прямо, их жесты резкие, они могут махать руками, показывая размеры или формы. Те, кто ориентирован на слух, часто слегка наклоняют голову, будто прислушиваются, их пальцы иногда постукивают по столу, отбивая ритм. А чувственные люди двигаются плавно, трогают себя или вещи, их плечи расслаблены, дыхание глубокое. Я заметил это, когда однажды проводил семинар для небольшой группы. Среди участников была женщина по имени Джулия. Она сидела ровно, смотрела вверх и часто говорила: "Я вижу, о чем вы". Рядом был мужчина по имени Тревор, который наклонял голову к плечу и спрашивал: "Как это звучит на практике?" А чуть дальше сидела девушка по имени Маргарита, которая потирала руки и вздыхала: "Мне нужно это почувствовать". Их системы выдавали себя в каждом движении, и я понял, как по-разному нужно доносить до них одну и ту же мысль.

Определить ведущую систему можно и по тому, как человек вспоминает прошлое или строит планы. Зрительно ориентированные описывают события как кадры из фильма: "Я вижу, как мы сидели у костра". Слуховые вспоминают голоса и шумы: "Я слышу, как трещал огонь". Чувственные говорят о том, что ощущали: "Я помню тепло костра на ладонях". Однажды я разговаривал с подругой по имени Элисон о ее недавней поездке. Она начала: "Дорога была пыльной, и солнце жгло мне шею". Я спросил: "А что ты видела?" Она задумалась и неуверенно ответила: "Ну, деревья какие-то". Потом я спросил: "А звуки?" Она снова замялась: "Кажется, птицы пели". Но когда я сказал: "А как это ощущалось?" – ее глаза загорелись, и она рассказала, как ветер холодил кожу, как сиденье машины нагрелось под солнцем. Элисон явно жила ощущениями, и это стало для меня подсказкой, как общаться с ней дальше.

Интересно, что ведущая система не всегда постоянна. Она может меняться в зависимости от ситуации или настроения. Возьмем парня по имени Дэн, менеджера по продажам. На работе он часто говорит о "перспективах" и "видении будущего", смотрит вверх, рисует картины словами – явный зрительный тип. Но дома, с семьей, он становится другим: обнимает детей, гладит собаку и говорит: "Мне спокойно, когда я рядом с вами". В стрессовые моменты он может переключаться на слух: "Мне нужно услышать ваше мнение, чтобы понять, что делать". Это показывает, что ведущая система – не жесткая рамка, а гибкий инструмент, который зависит от контекста. Я сам замечал за собой такое. Когда пишу эту книгу, я часто представляю, как она будет выглядеть на полке – зрительный подход. Но в разговорах с друзьями я больше слушаю их голоса или чувствую тепло их поддержки.

Определение ведущей системы требует практики. Нужно не только смотреть и слушать, но и задавать вопросы, чтобы понять, как человек кодирует свой опыт. Однажды я консультировал женщину по имени Клара, руководителя отдела кадров. Она хотела наладить контакт с новым сотрудником, парнем по имени Нил. "Он какой-то отстраненный", – жаловалась она. Я предложил понаблюдать за ним. На следующей встрече Клара заметила, что Нил смотрит вниз, говорит медленно и часто упоминает "удобство" и "напряжение". Она спросила его: "Как ты чувствуешь себя в новой роли?" Нил оживился и ответил: "Пока тяжеловато, но я привыкаю". Это был ключ: Нил оказался кинестетиком, и Клара начала говорить с ним о "комфорте задач" и "легкости процесса", что сразу улучшило их общение.

Этот навык полезен не только в работе, но и в жизни. Возьмем девушку по имени Линда, мать двоих детей. Она заметила, что ее сын Майкл лучше реагирует на команды вроде "посмотри, как чисто будет в комнате", а дочка Эмма откликается на "давай сделаем так, чтобы было уютно". Линда интуитивно определила, что у Майкла ведущая система зрительная, а у Эммы – чувственная, и стала подстраиваться под них. Результат? Дети начали помогать по дому без споров. Это простой пример того, как понимание ведущих систем меняет динамику отношений.