Кинестетическая система проявляется и в движениях. Когда такие люди думают или вспоминают, их взгляд часто опускается вниз – к телу, туда, где живут ощущения. Они предпочитают действие словам или картинкам. Если вы попробуете объяснить Ханне новую идею, просто рассказывая или показывая схему, она, скорее всего, спросит: "А как это чувствуется на практике?" Ей нужно попробовать, прикоснуться, ощутить, чтобы понять. Я заметил это, когда проводил свои семинары по НЛП. Однажды ко мне подошла участница по имени Рут после занятия. Она сказала: "Я поняла вашу технику, но мне нужно ее прочувствовать. Можно попробовать прямо сейчас?" Мы сделали короткое упражнение, где она закрыла глаза и сосредоточилась на дыхании, и только после этого Рут улыбнулась: "Вот теперь я в деле". Для нее смысл пришел через тело, а не через голову.

Память кинестетиков – это тоже история ощущений. Они запоминают не то, что видели или слышали, а то, что чувствовали. Ханна может точно описать, как пах дождь в тот день, когда она впервые встретила своего мужа, или как ее ладони вспотели перед важным разговором. Но если вы спросите, какого цвета было небо или что сказал прохожий, она пожмет плечами – эти детали для нее не важны. Это делает их невероятно чуткими к своему состоянию и к состоянию других: они улавливают напряжение в комнате, тепло дружеского объятия или холод равнодушия без единого слова. Однажды Ханна рассказала мне, как поняла, что ее коллега Бен переживает трудности: "Он вошел, и я сразу почувствовала, как воздух стал тяжелым, будто что-то давит ему на грудь". Она не видела его лица и не слышала жалоб – ее тело уловило сигнал раньше разума.

Кинестетическая система может быть направлена наружу – на внешние ощущения, как у Ханны с ее любовью к прикосновениям, – или внутрь, на эмоции и интуицию. Возьмем парня по имени Оуэн, плотника, который делает мебель на заказ. Он признался мне, что принимает решения, "слушая свое нутро". Когда клиент предлагает проект, Оуэн не смотрит на эскизы и не вникает в слова – он закрывает глаза и ждет, как отзовется тело: тепло в животе значит "да", холод или сжатие – "нет". Однажды он отказался от выгодного заказа, потому что "что-то сжалось внутри", и позже узнал, что клиент оказался ненадежным. Для Оуэна чувства – это компас, который редко подводит, хотя он сам не всегда может объяснить, почему выбрал тот или иной путь.

В общении кинестетики – это люди, которых можно тронуть, в прямом и переносном смысле. Они реагируют на тепло голоса, мягкость слов, физическую близость. Если вы хотите повлиять на Ханну, не рисуйте ей графики и не повышайте тон – лучше сядьте рядом, говорите спокойно, дайте ей почувствовать вашу уверенность. Я испытал это, когда консультировал женщину по имени Кэтрин, руководителя отдела маркетинга. Она жаловалась, что не может вдохновить своего сотрудника Питера. "Я показываю ему планы, а он сидит как камень", – говорила она. Мы выяснили, что Питер – кинестетик: он часто говорил "это не ощущается правильным" и теребил ручку в руках. Я посоветовал Кэтрин подойти ближе, положить руку на стол рядом с ним и сказать: "Просто почувствуй, как тепло будет, когда мы закончим этот проект". Питер оживился и впервые за месяц предложил свою идею. Ощущения оказались его языком.

Но у кинестетической системы есть и слабости. Люди, слишком привязанные к чувствам, могут застревать в эмоциях или упускать логику. Оуэн однажды чуть не потерял друга из-за своей привычки доверять только внутреннему чутью. Его приятель Мартин предложил вместе открыть мастерскую, но Оуэн отказался, потому что "не почувствовал искры". Мартин обиделся, решив, что это недоверие, хотя для Оуэна это было просто сигналом тела. Им пришлось долго объясняться, чтобы вернуть дружбу. Кинестетики иногда так сосредотачиваются на своих ощущениях, что забывают о том, что видят или слышат другие.