Теперь представьте другую ситуацию. Кэрри встречает следующего клиента, девушку по имени Нора. Нора заходит в магазин, слегка наклоняет голову к плечу и говорит: "Мне нужно что-то, что звучит как дом – тихо, спокойно". Кэрри улавливает: Нора ориентирована на слух. Ее мир – это мелодии, ритмы, голоса. Кэрри меняет тон: "Этот диван идеален для тишины – никаких скрипов, мягкая обивка глушит любой шум, и вы услышите только покой в своей комнате". Нора улыбается и отвечает: "Это звучит как то, что мне нужно". Кэрри даже понизила голос, добавила плавности в интонации, чтобы они резонировали с внутренним миром Норы.

Люди, живущие звуками, чутко реагируют на тембр, паузы, ритм речи. Если вы говорите слишком быстро или резко, они могут отключиться. Я заметил это, когда консультировал мужчину по имени Оскар, владельца кафе. Он жаловался, что его повар, женщина по имени Фрейя, не слушает его указаний. "Я ей все объясняю, а она смотрит в сторону!" – говорил он. Я спросил, как он это делает. Оскар признался, что говорит быстро и громко. Мы понаблюдали за Фрейей: она часто упоминала "шум на кухне" и "голос клиентов", а ее взгляд уходил к ушам. Я посоветовал Оскару говорить медленнее, с паузами: "Слушай, Фрейя, давай сделаем так, чтобы заказы звучали четко и спокойно". Она тут же откликнулась, и их работа наладилась. Звук стал мостом между ними.

А что, если человек доверяет ощущениям? Кэрри встречает третьего клиента, мужчину по имени Грег. Он трогает диваны, проводит рукой по подушкам и говорит: "Мне нужно что-то, что чувствуется надежно, чтобы я мог расслабиться". Его взгляд опущен, движения плавные – явный кинестетик. Кэрри садится на диван рядом с ним и говорит: "Попробуйте, как он обнимает спину, как тепло от него растекается по телу, это ощущение уюта, которое останется с вами". Грег кивает: "Да, это то, что я искал". Она даже дала ему потрогать ткань, чтобы он прочувствовал качество. Люди, ориентированные на чувства, нуждаются в осязаемости – слова для них пусты, если за ними нет тепла, мягкости или веса. Я испытал это на себе, когда однажды помогал сестре по имени Кейт выбрать подарок для ее мужа Бена. Бен любил говорить: "Мне нравится, когда вещи лежат в руке правильно". Я предлагал Кейт разные идеи, но она не могла решиться. Тогда я сказал: "Возьми эту кожаную записную книжку, почувствуй, какая она гладкая и тяжелая, Бен оценит это в руках". Кейт попробовала и тут же купила. Подстройка под ощущения Бена сработала через ее собственное тело.

Подстройка – это не только слова, но и поведение. С зрительными людьми можно сидеть прямо, показывать жестами формы, смотреть им в глаза. С теми, кто живет звуками, стоит говорить ритмично, добавлять мелодию в голос, слушать их дыхание. С кинестетиками лучше расслабиться, замедлить движения, иногда прикоснуться – к столу, к себе, чтобы создать ощущение близости. Однажды я проводил семинар и заметил, как это работает в группе.

Среди участников был парень по имени Уилл, который все время говорил: "Я вижу вашу точку зрения". Я отвечал ему, рисуя образы: "Представь, как эти техники раскроются перед тобой, как пейзаж". Рядом сидела женщина по имени Селеста, которая шептала: "Это звучит интересно". Я повернулся к ней и сказал с мягкой интонацией: "Слушай, как эти идеи ложатся в твой ритм". А чуть дальше был мужчина по имени Рой, который потирал подбородок и говорил: "Мне нужно это попробовать". Я подошел ближе и ответил: "Почувствуй, как это осядет внутри, как тепло уверенности". Каждый из них откликнулся, потому что я говорил на их языке.