В НЛП кинестетическая система – это ключ к глубоким изменениям. Мы можем использовать ее, чтобы перестраивать внутренние состояния. Если человек переживает страх, он часто ощущает его в теле: ком в горле, тяжесть в ногах, холод в руках. Я учу таких людей менять эти чувства на другие. Однажды ко мне обратилась девушка по имени Лили, которая боялась конфликтов. Она описывала, как перед ссорой ее грудь сжимается, будто в тисках. Мы заменили это ощущение на тепло и легкость, представив, как она дышит свободно и уверенно говорит "нет". Через несколько дней Лили рассказала, что впервые спокойно отстояла свою позицию с коллегой. Это был пример того, как работа с телом меняет разум.

Кинестетическая система учит нас прислушиваться к себе и другим на уровне ощущений. Она показывает, как сильно то, что мы чувствуем – физически или эмоционально, – формирует нашу жизнь. Когда я начал глубже изучать этот мир, я стал замечать, как много мы упускаем, если игнорируем тело. В следующий раз, общаясь с кем-то, обратите внимание на его жесты, дыхание, тепло в голосе: что это говорит вам? Может, это путь к тому, чтобы понять его глубже, чем через слова или взгляды. И если вы научитесь говорить на языке чувств, вы сможете не только ощущать, но и вести – мягко, но мощно, как река, которая прокладывает себе путь.

Когда мы говорим о том, как люди воспринимают мир, важно понимать, что каждый из нас не просто видит, слышит или чувствует – мы склонны отдавать предпочтение одному из этих способов. В нейролингвистическом программировании это называется ведущей системой – тем каналом восприятия, который для человека становится главным в обработке информации, общении и принятии решений. Кто-то живет в мире ярких картинок, кто-то прислушивается к звукам, а кто-то доверяет ощущениям тела. Определить, какая система доминирует у человека, – это первый шаг к тому, чтобы понять его внутренний мир и найти с ним общий язык. Это не просто любопытное наблюдение, а мощный инструмент, который я, как автор этой книги, считаю одним из ключевых в искусстве влияния.

Представьте себе парня по имени Эдвард. Ему двадцать семь лет, он работает барменом в оживленном кафе. Эдвард встречает десятки людей каждый вечер, и его работа – не только смешивать напитки, но и поддерживать разговор. Однажды я сидел за стойкой и наблюдал за ним. К нему подошел мужчина по имени Логан и попросил коктейль. "Сделай что-нибудь яркое, чтобы глаз радовало", – сказал он, глядя куда-то вверх и слегка улыбаясь. Эдвард кивнул и через минуту подал ему напиток с красными ягодами и зеленой веточкой мяты. Потом подошла женщина по имени Рэйчел и сказала: "Мне нужно что-то, что звучит бодро, как утренний звон колоколов". Эдвард смешал ей коктейль с шипящим льдом и звенящими кубиками. А следом парень по имени Калеб буркнул: "Дай что-нибудь теплое, чтобы в руках уютно было". Эдвард тут же предложил горячий пунш с корицей. Я спросил его позже: "Как ты угадываешь, что им нужно?" Он пожал плечами: "Слушаю, что они говорят, и смотрю, как говорят". Эдвард, сам того не зная, определял ведущие системы своих гостей – зрительную у Логана, слуховую у Рэйчел и чувственную у Калеба.

Определение ведущей системы начинается с наблюдения. Люди выдают себя словами, движениями, даже тем, как они дышат. Те, кто ориентирован на зрение, часто смотрят вверх, когда думают, рисуют картины в разговоре: "представь себе", "все ясно", "это выглядит так". Их речь быстрая, они любят описывать внешний вид вещей. Логан, заказывая "яркий" коктейль, не просто хотел вкуса – он хотел увидеть красоту, и его взгляд, устремленный в потолок, будто искал эту картинку в голове. Люди, живущие звуками, склонны смотреть в стороны, к ушам, их голос мелодичен, они говорят о том, что "звучит" или "слышится". Рэйчел с ее "утренним звоном" не случайно выбрала такие слова – она слышала свой заказ еще до того, как его получила. А те, кто доверяет ощущениям, смотрят вниз, говорят медленно, с паузами, упоминая тепло, тяжесть, удобство. Калеб, прося "теплое и уютное", будто ощупывал напиток в воображении, прежде чем взять его в руки.