Перед встречей подумайте, как создать для беседы благоприятную атмосферу, завоевать доверие, избежать напряженности, свести к минимуму формализм и обыденность в общении, проявить симпатию, быть внимательным к собеседнику.

Подумайте о том, какие средства применить для ориентации беседы в желаемом направлении и для предотвращения возможных отклонений. Даже простая модель ориентации беседы, несмотря на то, что придуманный пример и конкретный случай почти всегда отличаются друг от друга, означает большой шаг вперед – мы подготовили технику, и нам остается лишь приспособить ее к данному случаю.

Перед встречей еще раз загляните в свои материалы, проанализируйте проделанную работу и уточните некоторые детали. Для того, чтобы оценить свою подготовленность к беседе мысленно постарайтесь ответить на следующие вопросы:

1. Все ли я тщательно продумал(а)?

2. Вполне ли я готов(а) правильно ответить на возможные вопросы собеседника?

3. Подготовил(а) лия все необходимые аргументы в пользу своего предложения?

4. Подготовил(а) ли я всю необходимую документацию?

5. Пытался(ась) ли я представить себя на месте собеседника и понять его?

6. Является ли мой план беседы точным, ясным и корректным?

7. Выглядят ли мои формулировки естественными и убедительными?

8. Правильно ли составлен план беседы, логично ли его построение?

9. Все ли мои мысли выражены точно и ясно?

10. Правильно ли выбран тон изложения?

11. Если бы эта беседа была проведена со мной, остался(ась) бы я ею доволен(а).

Наметьте возможные варианты решения. В чем вы, возможно, могли бы уступить вашему клиенту в случае его сопротивления. Проранжируйте варианты решений по степени предпочтения для вас и для вашего клиента.

От того, как вы начнете беседу с клиентом, часто зависит, то, как она закончится.

Приветствуйте клиента с «подтекстом»: я очень уважаю вас, равно как и себя, т. е. доброжелательно, радушно, приветливо. Такое приветствие звучит в позитивных тонах, передающих радость от встречи с приятным человеком и уверенность, что тот ее разделяет. Когда вы так здороваетесь ваш собеседник ощущает получение заряда энергии. Говорите внятно и отчетливо. Этим Вы показываете, что свободно владеете материалом, находитесь в отличной форме, т. е. формируете свой имидж победителя. Трудно не принять сторону такого уверенного в себе человека. Наблюдайте, слушайте и оценивайте реакции ваших собеседников, а выводы используйте для продолжения деловой беседы и возможного изменения ее плана.

Задавайте как можно больше вопросов, чтобы ситуация прояснилась как можно раньше. Избегайте резких поворотов в беседе. Конечно, каждому неприятно, если его неожиданно «обольют холодной водой»; то же относится и к вашему собеседнику.

Рассмотрим ряд методов, использование которых поможет вам в начале беседы:

✔ метод снятия напряженности. Используйте искренние комплименты для установления более тесного контакта с собеседником;

✔ метод «коренное изменение ситуации». Вы можете воспользоваться этим методам, когда почувствуете, что клиент слишком негативно настроен. Может, у него был негативный опыт с напористым, агрессивным продавцом, и он опасается снова оказаться в подобной ситуации. Не будьте чересчур напористы, вы ведь хотите продать, а не навязать;

✔ метод «зацепки». Вы можете использовать какое-либо событие, сравнение, личное впечатление, позволяющие образно представить суть проблемы, обсуждению которой должна быть посвящена беседа;

✔ метод благодарности. Всегда, когда человека за что-то благодарят, это поднимает чувство его собственного достоинства и влияет на улучшение его настроения. Заранее благодаря клиента, вы вызываете в нем большую симпатию к себе и уважение.