Научитесь различать людей по типу восприятия. Одни лучше всего воспринимают информацию слушая, другие осматривая, третьи – чувствуя. Общайтесь с ними на их «языке».
Представитель слухового типа, например, любит, когда играет музыка, сопровождение музыкального фона. Он будет постоянно использовать такие слова, как «звучать», «говорить», «рассказывать», «слушать» и «гармонировать».
Людям зрительного типа обычно присуща реакция на всевозможные чертежи, диаграммы, карты и другие наглядные пособия. Они чаще всего использует такие слова, как «воспринимать», «смотреть», «вообразить», «наблюдать», «рассмотреть» и «видеть».
Человек чувства, часто занимается сразу множеством дел, как вихрь эмоций, постоянно хватается за множество из них, но до конца так и не доводит. Такие люди тянутся к словам «подчеркивать», «чувствовать», «понимать», «ощущать» и им подобным. Настройтесь на эти сигналы и научитесь, говорить на их «языке».
Одной из главных задач деловой беседы является сбор информации о собеседнике и ее интерпретация. И если для первого требуется, в основном, внимательность, то для верной интерпретации нужно избежать многих распространенных психологических ошибок (см. таблицу).
Контрольная таблица. Ошибки, часто допускаемые при сборе информации о собеседнике.
1. Приписывание собеседнику черт характера, исходя из его внешности. Часто, благодаря, так называемому, эффекту красоты мы способны приписать собеседнику, без всякого на то фактического основания, исключительно положительные черты характера и нравственные качества. Также, бывает при встрече с незнакомым человеком, похожим на кого-то из знакомых, человек наделяет его теми же качествами, которые есть у знакомого.
2. Проекция – собеседнику приписывают свои собственные чувства, мысли, качества.
3. Эхо – неправомерное обобщение отдельных черт характера. Если вам понравился воспринимаемый объект заинтересованности, вы оцениваете его в терминах «приятного», если не понравился – в терминах «неприятного». Такая общая оценка распространяется практически на любую черту личности.
4. Атрибуция – подсознательное приписывание собеседнику черт характера человека, которого он внешне напоминает.
5. Упрощение – все выводы делаются, на основе только какого-нибудь факта, не учитывая некоторых особенностей мышления или поведения.
6. Избирательность – склонность воспринимать не все черты характера собеседника, а лишь те, которые имеют для нас наибольшее значение, а также то, к восприятию чего мы уже подготовлены.
Неверное восприятие связано, во-первых, с особенностями личности собеседника, во-вторых, с непреднамеренным или преднамеренным влиянием, воздействующим на воспринимающего, и, в-третьих, с особенностями личности воспринимающего.
Запомните, что эмоциям нет места в деловой беседе, даже если ваш собеседник, по каким либо причинам вызывает у вас личную неприязнь, старайтесь держать себя в руках – вы на работе.
Чтобы уметь управлять вниманием партнера при переговорах, регулируя ход беседы необходимо правильно оценить тип собеседника, его коммуникативную стратегию. Это позволит Вам заранее предусмотреть возможный конфликт интересов и выйти из него с максимальной пользой для себя и незаметно для собеседника. Учитывая характер вашего клиента, Вы сможете привлечь внимание к вашему предложению, деликатно настоять на своей точке зрения и сформировать у него выгодное впечатление о себе, исходя из его системы ценностей.
Контрольная таблица. Умение гибко реагировать на особенности характера клиента при переговорах.
1. Опишите основные типы собеседников.