Если Вы хотите добиться, чтобы переговоры прошли успешно, вам необходимо создать максимально благоприятную атмосферу при общении со своим партнером.

Помните, что успех при переговорах зависит не только от ваших профессиональных знаний, но также во многом от вашего морального состояния, восприятия вами собеседника, от степени вашей подготовленности к переговорам. Даже если собеседник вам неприятен и Вы не испытываете от встречи никаких положительных эмоций, но хотите добиться хороших результатов от встречи, Вам необходимо установить благоприятную эмоциональную атмосферу в процессе делового общения. Вы сможете добиться этого гораздо легче, если заранее спланируете и подготовитесь к встрече. Для этого, соберите всю необходимую и доступную информацию о вашем партнере.

Следите за тем, чтобы ваш тон всегда был вежливым, спокойным и ровным. Ни в коем случае не допускайте грубости, фамильярности, поучительного и неуважительного тона по отношению к собеседнику. Покажите, что Вы уважаете своего клиента, цените ваши взаимоотношения, но не следует также показывать свою чрезмерную заинтересованность в положительном исходе переговоров.

Всегда старайтесь осуществлять самоконтроль, клиент не должен видеть ваше раздражение или недовольство. Никогда не перебивайте вашего собеседника, даже если он говорит то, что кажется, вам ошибочным и вызывает раздражение, дайте ему высказаться и только потом, Вы можете привести свои аргументированные доводы. И никогда, ни при каких обстоятельствах не вступайте в спор с клиентом, выиграв его, Вы навсегда потеряете клиента.

При общении с клиентом максимально используйте те слова и выражения, которые содержатся в его речи. Даже если с точки зрения здравого смысла они не совсем точны и удачны, вам следует придерживаться словарного запаса клиента, чтобы добиться лучшего понимания и избежать возможного сопротивления клиента.

Будьте активны, избегайте занудства. Нудное перечисление ваших заслуг может просто наскучить собеседнику, вызвав желание поскорее распрощаться с вами. Поэтому, чтобы ваше сообщение не звучало нудно, вызывая скуку собеседника, воспользуйтесь следующими советами:

♦ во время беседы меняйте тон и тембр голоса;

♦ если заметите, что говорите монотонно, сделайте секундную паузу – это должно помочь Вам;

♦ следите за тем, чтобы ваша речь звучала естественно, а не как давно заученный, не выражающий никаких эмоций монолог;

♦ делайте небольшую паузу до и после важных сообщений – это значительно усилит их эффект и позволит вашему слушателю лучше осмыслить сказанное;

♦ в предложении делайте акцент, на важные слова, подчиняя им неважные;

♦ следите за тоном вашего голоса, иногда большое значение приобретает не то, что говорят, а то каким тоном это говорят.

Вообще если говорить о приятной окраске голоса, то она складывается из смешения «головных» и «грудных» тонов. Их баланс зависит от степени вашего эмоционального участия: когда властвует разум – преобладает «головной» тон, если же Вы находитесь, во власти эмоций тогда преобладает «грудной» тон. Добиться более приятного звучания вашего голоса Вы сможете, если будете улыбаться при общении с клиентом.

Во многом степень восприятия сказанного собеседником определяется скоростью речи. Если Вы будете говорить слишком быстро, собеседник не будет успевать осмыслить сказанное и упустит важные аргументы. Если Вы будете говорить слишком медленно, собеседник просто устанет Вас слушать, он будет либо пытаться сам закончить начатое Вами предложение, либо будет постоянно отвлекаться от сути разговора, размышляя о своем. Изменяя в течение беседы скорость произнесения отдельных слов, Вы можете добиться самых разнообразных речевых эффектов. Так, замедление темпа речи придаст вашим словам больший вес, ускорение темпа сделает речь более захватывающей, исполненной энтузиазма.