7. Управление на уровне собственника

И всё это должно быть неразрывно связано в единую систему.

Вы, как собственник, должны видеть и управлять всем циклом, а не только рекламой.

Ваша панель управления должна показывать:

Сколько клиентов пришло.

Сколько купило.

На какую сумму.

Сколько стоит привлечение.

Сколько вы заработали.

Где теряются деньги.

Только тогда маркетинг перестанет быть туманным понятием, и станет управляемым бизнес-процессом.

Почему бизнесы теряют прибыль, считая маркетинг рекламой

Когда вы ограничиваете маркетинг только рекламой, вы:

Сливаете бюджеты на "лиды", которые никто не дожимает.

Теряете клиентов после первой покупки, потому что никто не управляет возвратами.

Не управляете базой, которая могла бы давать вам стабильный доход.

Считаете маркетинг затратами, хотя он должен быть системой роста прибыли.

Что делать, чтобы маркетинг наконец начал работать

Перестать думать о маркетинге как о «рекламе».

Перестроить мышление на «маркетинг как управляемый бизнес-процесс».

Настроить весь цикл – от первого касания до повторной продажи.

Взять управление в свои руки через панель управления собственника.

Заключение

Реклама – это только начало. Настоящий маркетинг – это управление всей цепочкой взаимодействия с клиентом.

В следующем разделе вы узнаете, почему заявки не равно деньги, и как устроена воронка продаж на самом деле, со всеми её "дырками", через которые утекают ваши деньги.

Воронка продаж: теория и реальность

Скорее всего, вы уже слышали термин "воронка продаж". Её любят рисовать маркетологи на презентациях:

Верх – реклама и охваты.

Средина – заявки и интерес.

Низ – продажи.

В теории всё выглядит просто и красиво. Вы запускаете рекламу, получаете лиды, ваши менеджеры их обрабатывают, и на выходе вы получаете деньги.

Но на практике это почти никогда не работает так прямолинейно. Потому что между верхом и низом этой воронки находится огромная пропасть, в которой теряются до 80% вашего потенциального дохода.

Где теряются деньги во воронке

Давайте разберём это по этапам.

1. Ложное ощущение успеха на входе

Вы запускаете рекламу.

Вам начинают приходить лиды.

CRM наполняется контактами.

Кажется, что всё идёт отлично. Ведь заявки поступают, реклама работает, отчёты выглядят красиво. Но через пару недель или месяцев вы замечаете тревожную вещь:

Заявки есть.

А продаж почти нет.

2. Потери на этапе обработки

Одна из самых больших дыр в воронке – это отсутствие скоростной и качественной обработки лидов.

Менеджеры не успевают звонить вовремя.

Заявки "теряются" в CRM.

Никто не дожимает клиентов до встречи или оплаты.

Люди оставляют заявки, а в ответ – тишина. Или звонок через час или через два дня, когда клиент уже ушёл к конкуренту.

3. Потери на этапе первой коммуникации

Допустим, менеджер всё же дозвонился.

Что он говорит клиенту?

Есть ли у него чёткий сценарий разговора?

Умеет ли он правильно донести ценность вашего предложения?

Умеет ли работать с возражениями?

Если нет – клиент сливается после первого же разговора.

4. Потери на этапе дожима до сделки

Клиенту почти всегда нужно время подумать.

Нужно обсудить покупку с партнёром.

Нужно сравнить с конкурентами.

Если у вас нет сценариев догрева и дожима, вы теряете клиента навсегда. Большинство продаж происходит после второго-третьего-пятого контакта, но в 90% бизнесов менеджеры звонят только один раз и считают, что клиент "не купил".

5. Потери на этапе неоплаченных счетов

Ещё одна зона потерь – выставленные, но не оплаченные счета.

Клиент согласился на покупку, но потом "пропал".