– Тарифы и ограничения в международной торговле, квоты, пошлины. Дональд Трамп ввел пошлины на товары из Китая и Европы.

Если новый игрок рынка готов к преодолению барьеров входа, необходимо спрогнозировать реакцию фирм, уже существующих на рынке, их рычаги давления на дилеров и дистрибьюторов, возможности снижения цены и так далее. Если фирмы настроены агрессивно, задача существенно усложнится.

3. Товары-заменители.

Очки – контактные линзы, конфеты – торт, стеклянные бутылки – пластиковые бутылки – алюминиевые банки. Заменители могут оказаться значительно дешевле, удобнее. Если стоимость переключения на продукт-заменитель невелика, то конкуренция может резко усилиться.

4. Поставщики.

Конкурентная сила поставщиков зависит от условий отрасли поставщика и значения той продукции, которую он поставляет. Конкурентная сила невелика, когда поставляется стандартная продукция, которую предлагает большое число поставщиков. Аналогично, поставщики не обладают рыночной властью, когда существуют хорошие товары-заменители, а стоимость переключения невысока.

Однако, если изделия поставщиков составляют значительную часть стоимости продукции отрасли или от них существенно зависит качество продукции, то поставщики приобретают значительное влияние на процесс конкуренции. Поставщики обладают рыночной властью, когда могут поставить детали за меньшую стоимость, чем та, которую потратит компания при самостоятельном их изготовлении.

Я работал на элеваторе, которым владела торговая компания. Элеватор не смог рассчитаться за поставленное зерно и был признан банкротом. Новым хозяином стал бывший поставщик.

5. Покупатели.

Если имеется крупный покупатель, потребляющий значительную часть продукции отрасли, то у него сильная конкурентная позиция. Также покупатели чувствуют себя лучше, если мала стоимость переключения на продукцию конкурентов и заменители. Например, фирма, производящая только запасные части для автомобилей КамАЗ, будет очень сильно зависеть от своего покупателя.

Чем сильнее конкурентные силы, тем ниже общая прибыльность присутствующих на рынке компаний.

Чтобы оценить уровень конкуренции, нужно заполнить несколько простых таблиц. Каждый параметр оценивается в баллах, от 1 до 3. Оценка в 2 балла выражает промежуточное значение параметра.

1. Существующие конкуренты.

Оцениваются:

– количество фирм, присутствующих на рынке: 1 – мало, 3 – много;

– темп роста рынка: 1 – растет, 3 – не растет или снижается. Узнать, в какую сторону движется рынок можно из интернета, отраслевых журналов, собственных исследований;

– уровень дифференциации товара или насколько различаются свойства товаров разных фирм: 1 – товары разных фирм значительно отличаются – разнообразие тортов, 3 – компании торгуют похожими товарами – несколько стандартизированных сортов муки;

– ограничение в повышении цен: 1 – ценам есть куда расти, товар недооценен, или быстро увеличивается спрос, 3 – отсутствует возможность повышения цены.

2. Потенциальные конкуренты.

Оцениваются:

– эффект масштаба: 1 – присутствует, 3 – отсутствует;

– наличие сильных торговых марок: 1 – два-три игрока занимают 80% рынка, 3 – крупные игроки отсутствуют;

– дифференциация товара: 1 – все возможные ниши заняты, 3 – низкий уровень разнообразия товаров. Под нишей будем понимать часть рынка с резко очерченным кругом потребителей. Например, на рынке мобильных телефонов можно выделить нишу влагозащищенных и ударопрочных аппаратов для людей, которые работают в непростых погодных условиях;

– уровень инвестиций для входа в отрасль: 1 – высокий, долгая окупаемость, 3 – низкий, быстрая окупаемость;