«В этом контексте также часто применяется другое выражение – chuī niú pí (надувать коровью кожу), – комментирует Д. С. Жуков. —Не будем глубоко вдаваться в этимологию этого выражения, но наиболее вероятной кажется версия, согласно которой мясник делал надрез на туше животного и усилием своих легких вдувал в него воздух, облегчая тем самым процесс снятия кожи. То же самое можно сделать с тушей барана или свиньи. Однако людям, далеким от этого ремесла, такое казалось невозможным. Поэтому выражение закрепилось в языке с другим значением: если человек заявлял, что он «надул корову», считалось, что он хвастается, пускает пыль в глаза.

Конечно, для нас с вами тоже не будет лишним использовать это культурное явление, но очень осторожно. В своей среде китайцы пускают пыль в глаза немного наивно, почти по-детски, во всяком случае они достаточно легко распознают степень лукавства друг друга. Но иностранец – другое дело. Конечно, вы с легкостью можете наобещать с три короба и убедить китайца дать вам наилучшие условия, но что дальше?

С китайцами нужно ориентироваться на игру «в долгую», иначе уже на второй поставке вы столкнетесь с проблемами: качество станет хуже, а цены – выше, и ваши китайские партнеры легко найдут для этого причины. Так что обмануть несложно, гораздо труднее при этом сохранить лицо, а это намного важнее сиюминутной выгоды. Очень часто мы наблюдаем ситуацию, когда наши соотечественники злоупотребляют данным принципом: обещают производителю закупать по сто контейнеров, выторговывают бесплатные образцы и потом исчезают… Все это откладывается в памяти китайских партнеров, у них складывается ошибочное представление, и когда на ту же фабрику обратится очередной клиент из СНГ, то в лучшем случае он получит высокую цену. Поэтому чтобы достичь успеха в делах с Китаем, очень важно понимать и уважать их культуру ведения бизнеса».

Три правила

Конечно, это не все правила коммуникации, которые есть в Китае. Например, расхожее выражение здесь: «И бу и бу ди да дао муди!» По-русски это означает: «Шаг за шагом – к поставленной цели!» Имеется в виду, что нужно совершать одно действие в один момент времени. Иначе может произойти коллапс системы. Давайте рассмотрим несколько правил, связанных с этим принципом.

Первое правило

«Один вопрос – один ответ». Или одно задание, по очереди. Раскрыть это положение можно так: китайский сотрудник будет выполнять только последнюю из поставленных задач и отвечать только на последний вопрос. Предыдущие задачи и вопросы стираются из оперативной памяти. Итак, запомните: один вопрос или задача.

Второе правило

После того как вы задали вопрос или поставили задачу, будьте готовы каждый день «фолапить» (уточнять статус выполнения). В Китае это норма. Если этого не делать, китайцы посчитают, что вам это не так важно, и переключатся на что-то другое.

Как это правило может проявляться в бизнесе? Например, вы прилетели на переговоры, посмотрели фабрику, обсудили дела и вернулись к себе согласовывать спецификации и договариваться об оплате с вашими конечными клиентами. Внутри себя вы уже понимаете, что у вас есть китайский поставщик и все идет ровно. Но китаец видит эту ситуацию по-другому: приехал заморский великан, походил по фабрике, попил-поел и улетел – ни заказа, ни денег не оставил. Можно искать других клиентов. Что в результате? Когда через месяц вы пишете, что хотите разместить заказ, выясняется, что у фабрики уже есть другой заказчик в вашем регионе, который деньгами закрепил за собой право эксклюзива на данной территории. Что с этим делать? То, что делают китайцы. Раз в неделю списываться с менеджером поставщика, давать ему информацию о процессе, а еще правильнее будет составить дорожную карту ваших действий с указанием четких сроков и двигаться по ней. Этим вы повысите шансы на то, что сотрудничать будут именно с вами.