Поэтому в Китае по-прежнему популярны «гуанси», то есть заход сверху, когда вас рекомендуют и вы сразу общаетесь напрямую с ЛПР (лицо, принимающее решения). Ведь, по сути, только ЛПР и двигает компанию вперед. Это не значит, что вы всегда будете получать положительный ответ, но даже если вам откажут, то откажет сам директор, в то время как менеджер по продажам может долго тянуть резину, сомневаться и не давать четкого ответа. Вы в любом случае сэкономите время.

Если вам важен результат, соблюдайте правило, предложенное М. Е. Литваком: «Хотите решить вопрос? Идите к первому лицу».

Так что такое гуанси и откуда оно пошло? Вы слышали такой термин раньше? В Китае вы будете встречать его очень часто. Давайте разберемся, что это означает. Большое значение в китайской культуре придается уважению к старшим. Почему это важно? Потому что когда они умрут, то станут духами. И если при жизни ты их уважал и почитал, они будут хорошо к тебе относиться и помогут договориться с другими духами и богами. Тогда в любой плохой ситуации тебе достаточно прийти в храм и с молитвой сделать подношения духам предков, задобрить их. И дедушка, бабушка или еще более старшие поколения там, наверху, зайдут к своему «руководству» и обо всем договорятся. Примерно так можно описать гуанси.

Как видите, культ подарков и даров в Китае сформировался в глубине веков. Дары здесь – это святое. В Китае не говорят о взятках в отрицательном значении, это, скорее, характерно для запада. В Китае есть дары.

Откаты здесь поэтично называют Синку Фей – дословно это можно перевести как «компенсация трудностей, тягот и усилий, которые пришлось нести человеку, чтобы вам помочь». Если, например, продавец в продуктовом магазине поставил вашу продукцию на полку – это только первый шаг. Дальше важно следить, чтобы она была в наличии постоянно. И ставить ее туда будет сотрудник магазина. А они тоже люди, к тому же очень занятые, могут забыть или не успеть… Чтобы этого не происходило, во многих компаниях есть специальные сотрудники, которые ездят по магазинам и смотрят выкладку, следят за наличием продукции на полке, контролируют рекламные и маркетинговые акции, которые вы как бренд запускаете, чтобы продвинуть свою продукцию, и т. д. Также можно ставить промоутеров, которые будут предлагать покупателям попробовать ваш продукт. Я же однажды выбрал другой подход – платить сотруднице магазина по 1 мао с каждой проданной бутылки воды. Как вы думаете, чью воду она усердно нахваливала и чаще всего предлагала покупателям? Мне же это стоило гораздо меньших затрат и усилий, чем любое другое решение.

Как заводить и развивать эти самые «гуанси»? С помощью людей, у кого они уже есть. Отличный вариант – официальное письмо, рекомендация из какой-нибудь организации. В Китае это действует магически. Например, когда я был генеральным директором торгового дома «Объединенные кондитеры» в Китае, более известный своими брендами «Красный Октябрь», «РотФронт», «Аленка», «Бабаевский» и другие, я много коммуницировал с РЭЦ – эта организация отвечает за развитие экспорта из России и продвижение бренда «Made in Russia» за рубежом. Коллеги из РЭЦ рекомендовали меня аналогичной организации в Китае – CCPIT. А те, желая укрепить сотрудничество с потенциальным иностранным инвестором, охотно помогали мне организовывать встречи с топ-менеджерами торговых сетей уже на своей территории. Помните, выше я писал, что решать вопрос нужно с первым лицом? Мне в этом плане было проще, поскольку уважаемые люди из значимой организации уже построили мост, просто рассказав обо мне.