– Покажите клиенту выгоду своего предложения, не «впаривайте» ему продукт. Если клиент ясно видит выгоду/пользу в предложении продавца, то он не испытывает страха. Чем непонятней блага от предлагаемого продукта, тем больше страх «проколоться» и наоборот.

– Не высмеивайте решение, принятое клиентом в прошлом. Продавец должен показать клиенту, что есть более выгодное решение, но это делается так, чтобы не высмеять и не подвергнуть сомнению правильность его предыдущих решений. Высмеивая (атакуя) его прошлые решения, вы высмеиваете его самого и его способность принимать решения.

3. Боязнь переплатить.

Ваши потенциальные и существующие клиенты при первой же возможности сравнят цену, по которой вы продаете/продали им свой продукт с ценами на аналогичные продукты на рынке. Они верят в то, что где-то будет дешевле и откладывают решение о покупке. Что делать? Нужно знать ценовую политику прямых конкурентов. Или клиент заявит, что у них цены ниже, скидка больше и т. д. Надо разведать и узнать, какие у конкурентов: базовые цены; с какой суммы скидки; какие отсрочки и т. д. Держите эти данные при себе, чтобы в нужный момент их можно было продемонстрировать клиенту. Некоторые фирмы вводят клиентов в заблуждение, называя «голые цены», без неотъемлемых дополнительных расходов. Возможно, попросить у клиента показать предложение конкурента, задать вопросы, входят ли в цену: установка, доставка, техобслуживание. Покажите клиенту выгодность и уникальность вашего продукта. Один из ключевых законов продажи: Если клиент воспринимает два товара или две услуги как аналогичные (т.е. ничем не отличающиеся друг от друга), то в большинстве случаев выбор будет сделан в пользу… более дешевого. Для того чтобы клиент принял решение в пользу более дорогого продукта, он должен ясно видеть причины (преимущества), по которым за этот продукт следует заплатить больше. Видя, что у вас есть что-то уникальное, чего нет у других, клиент легче примет решение в вашу пользу.

Даже если ваш продукт дороже продукта конкурента:

– Умейте обосновать просимую вами цену. Умение обосновать цену означает умение показать клиенту ценность предлагаемого товара/услуги. На вопросы о высокой цене: длительность ресурса, гарантии, новейшие технологии и т. д.

4. Боязнь неизвестного.

Потенциальный клиент, никогда не имевший дело с вами и вашей фирмой, относится настороженно – как к чему то неизвестному. У него нет пока оснований доверять вам. Что делать? Используйте папку с отзывами довольных клиентов. Клиент всегда больше поверит третьему лицу, использующему ваш продукт, чем вам – продавцу, т.е. лицу заинтересованному. Отзывы или свидетельства, представляют собой краткое описание клиентом пользы продукта, либо описание удовлетворения клиента сотрудничеством с фирмой, на фирменном бланке клиента с его подписью и печатью. Чем больше отзывов вы имеете, тем легче будет справиться с недоверием потенциальных клиентов. Папка с копиями отзывов клиентов должна быть у каждого продавца в отделе продажи. Он должен всегда иметь ее под рукой и всегда использовать при встрече с потенциальными клиентами. Расскажите о достижениях, масштабах деятельности вашей фирмы, и об известности предлагаемого продукта. Обычно это делается в ходе презентации фирмы и предлагаемого ей продукта. Информация может быть представлена словесно, а так же в виде графиков, таблиц в любой графической форме. Она может включать в себя:

– Данные о приросте клиентов (по годам и кварталам)

– Данные о возрастании оборотов фирмы.

– Размер занимаемой доли рынка и динамику роста.