– стремятся делать предложение клиенту максимум в трех вариантах.

– стараются, чтобы все эти предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты

– никогда необоснованно не снижают цены на свой продукт.

Самой распространенной причиной того, что на словах все звучит замечательно, но какое то «шестое чувство» удерживает вас от принятия решения – это влияние на нас жестов, мимики, телодвижений, интонации голоса собеседника. Другими словами, его «язык тела».

Тело человека постоянно посылает окружающим его людям информацию, выдавая его настроение, отношение, согласие, несогласие, наличие или отсутствие интереса. Во время общения, «лицом к лицу», т.е. без телефона, факса, почты мы передаем собеседнику информацию тремя способами:

– Языком тела: (выражение лица, поза, жесты, визуальный контакт, прикосновение, дистанция)

– Интонацией нашего голоса (то, как мы говорим) – Словами (то, что мы произносим)

Каждый из этих каналов передает «свою долю» смысла сообщения. По оценкам экспертов:

– 55% смысла сообщения – на невербальном уровне (язык тела).

– 38% – с помощью интонации. Верим не тому, что сказано, а тому, как сказано.

– 7% – с помощью произносимых слов.

Мы не можем оградить себя от влияния «языка тела» и интонации собеседника, так как получаемую информацию воспринимаем в комплексе. К примеру, как вам удается, разговаривая с клиентом, видеть, согласен он или нет, верит ли тебе собеседник или нет? В первую очередь, вы сканируете то, что видите! Невербальное общение (язык тела) достигает получателя раньше и влияет на него сильнее, нежели вербальное сообщение (слова).

Большинство конфликтов возникает по причине несоответствия полученной человеком вербальной информации (слов) с невербальной (тем, что он видит). Клиент обычно подсознательно интерпретирует сообщения нашего тела. Опасность невербального общения в том, что оно происходит независимо от вас. Тело непроизвольно выдает клиенту то, что мы ощущаем или думаем, даже если мы пытаемся информацию скрыть! Если продавец не отдает себе в этом отчета, его это подводит! Вот несколько рекомендаций:

– Поддерживайте с клиентом визуальный контакт. Если мы хотим, чтобы клиент нам доверял,

он должен видеть наши глаза. Время от времени нужно встречаться глазами. Взгляд при общении на другую «контактную точку» вызывает у клиента дискомфорт, его внимание с беседы переключается на «контактную точку».

– Контролируйте выражение своего лица. Ваше лицо – это «доска объявлений»! 75% (!!!) всей информации, передаваемой человеком на невербальном уровне, исходит от лица. Не зря говорят, что у человека «на лице все написано». Учитывая важнейшее значение мимики в общении, улыбайтесь, излучайте позитив (только не при конфликтных ситуациях), иначе вы и ваша фирма вызовете у клиента отторжение.

– Не сутультесь. Прямая осанка отражает уверенность, наличие у человека энтузиазма и жизненных сил. Сидите перед клиентом прямо и ходите, не сутулясь.

– Следите за своими руками. Не надо вертеть ручку, трогать лицо, пылинки отряхивать и т. д. Руки надо держать в покое, чтобы клиент не воспринял «занятие руками» как суетливость и неуверенность в себе и своем продукте. Он будет либо «вытрясать» уступки, либо потеряет интерес.