2. В некоторых компаниях есть:

– должность «директор по продажам», но нет должности «директор по маркетингу»,

– отдел продаж, но нет отдела маркетинга,

– менеджер по продажам, но нет хотя бы менеджера по рекламе,

– ситуация, когда маркетолог есть, но подчиняется он руководителю отдела продаж,

– продажи, как функция, присутствуют, а продвижение компании и ее предложений – нет.

3. Пример.

Салон. Дорогая итальянская обувь. Продающий специалист просит: «Давайте понизим цены? Дорого у нас. Обувь должна быть доступной. Вот у моего дома магазин обувной. Как ни зайдешь туда – там постоянно толпа народа. А почему? Потому что там обувь можно взять за 3—6 тыс. рублей. А у нас что? Надо сделать распродажу! Красные и желтые ценники! Скидки огромные!!!» И не думает продавец-консультант, что хоть и в той, и в другой торговой точке реализуют обувь, только обувь-то эта разная, как и сам покупатель!

4. Пример.

Отель. Приличный такой. С претензией. Для определенного круга. На ресепшене Марфа Ивановна. Зовут ее на самом деле по-другому, просто по типажу – Марфа Ивановна. Добрейшая женщина. Взяли ее на работу, поскольку случайно кто-то заметил, что бойко она торгует в одном из «типа торговых центров». Но ожидания у клиентов отеля от его персонала другие. Да и Марфа Ивановна смущается, путается, забывается, волнуется. Не привыкла она в такой среде работать и с таким клиентом. Не научили ее соответствовать. Не объяснили, не показали, не рассказали. Принявшие на работу при этом говорят: «Вот возьми человека с улицы работать в приличное место, так он сразу расслабится, на шею тебе сядет!»

5. Кто в иерархии «курица – яйцо» занимает более высокую ступеньку? Курица. Так же, как и в компании – ее руководитель, а не сотрудник. То же самое и с точки зрения «маркетинг – продажи». Маркетинг на 1 месте. И как только компания от этапа выживания переходит хотя бы на уровень развития, у нее должен появиться маркетинг, хотя бы как функция. А если компания хочет удержаться на этапе развития, двигаться к зрелости (то есть к лидерству на рынке), у нее должны быть полноценный маркетолог (не тот, который работает на уровне только тактики, то есть 4P) и соответствующее отношение к маркетингу.

6. На тренинге «Маркетинг для продажников, продажи для маркетологов» составили список последствий для компании, если главнее оказываются продажники:

– цены на предложения компании ниже, чем могли бы быть,

– прибыль, соответственно, тоже меньше, чем могла бы быть,

– круг клиентов существенно меньше, чем мог бы быть,

– некоторые ниши так и остаются не охваченными,

– всегда есть скидки, и их размеры / количество становятся больше,

– рекламные и пиар-действия запаздывают, если они в принципе есть,

– сезонные и кризисные спады не отрабатываются в полной мере,

– процветает подход «виноват всегда маркетолог, а продажники хороши»,

Конец ознакомительного фрагмента.