И здесь есть определенный парадокс.

Сам процесс выяснения реальных потребностей у потенциального покупателя и есть существенный вклад в значимость человека и выстраивание доверительных отношений (наполнение сосуда)

Дело в том, что, проясняя потребности, вы не продаете то, что вы смогли создать, и что часто не нужно покупателю. Ему, во-первых, не надо защищаться, чтобы отказаться от вашего предложения, а, во-вторых, вы реально интересуетесь тем, что ценно покупателю, вы показываете готовность выслушать, понять и предложить что-то действительно стоящее, полезное, важное, ценное. Поверьте, это мало кто делает.

Соответственно процесс выяснения реальных ценностей потенциального покупателя может растянуться на определенное время. Но оно того стоит, эти затраты времени многократно окупятся. Вы значительно сократите время дальнейших переговоров. Они в большинстве случаев превратятся в определенную формальность.

И еще раз повторюсь.

Нет более высокого вклада в значимость второй стороны, чем дать ему именно то, что ценно для него

Если партнер сам не знает того, что ценно для него (такое бывает), значит нужно предложить ему варианты (не только ваши, а вообще существующие) и получить обратную связь.

На этапе выяснения ценности очень важно не накладывать свой опыт, возможности вашей компании, ни к чему не вести вашего потенциального покупателя.

Нужно максимально слушать без интерпретации и иногда пояснять какие-то профессиональные моменты, если покупатель новичок в этой сфере (и делать это желательно на начальной стадии без привязки к вашей компании, вашему предложению, просто дать характеристику имеющегося рынка).

На стадии выяснения ценности, вы ни в коем случае не продаете!

Как прояснять ценность, задавать правильные вопросы хорошо написано в книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут». Там все прекрасно написано, я не буду повторяться.

Теперь поговорим о том, что же вообще может быть ценно вашему покупателю, и как это можно ему дать. В предыдущей главе я сформулировал следующий момент:

Покупателю, клиенту, партнеру на самом деле абсолютно плевать на то, какой у вас товар, услуга или предложение в целом

Ему нужно получить то, что для него важно и ценно, то, что позволит ему закрыть свои интересы, достичь свои цели, показатели и т. д.

В этой книге для упрощения понимания Концепции неограниченного роста мы будем рассматривать покупателей только сегмента В2В. Взаимодействия с покупателями физическими лицами имеют абсолютно все те же базовые принципы.

Практически каждый покупатель хорошо знает то, что он хочет получить. Во всяком случае в сегменте В2В. Его ожидания привязаны к рынку, к имеющимся предложениям. Поэтому его ожидания очень часто могут быть занижены. То есть он хочет на самом деле не то, что для него на самом деле ценно, а выбирает наилучший вариант из существующих на рынке предложений, смиряясь со сложившейся ситуацией.

Далее он своей ценности (предпочтительному варианту из имеющихся) присваивает стоимостной эквивалент, то есть сколько он готов заплатить (максимум, желательно и вообще будет круто).

Соответственно все поступающие к нему предложения от продавцов, он рассматривает через соотношение ценности и цены (Рисунок 2.1).

Любой покупатель В2В или В2С формата всегда принимает решение о покупке посредством сопоставления цены и ценности. Это чаще всего происходит на интуитивном уровне.

Если наблюдается такая ситуация, как на Рисунке 2.1, то сделки никогда не будет.

Рисунок 2.1 – Цена и ценность