Такой заход в потенциальную сделку – это всегда борьба, это доказательство своих преимуществ, работа с возражениями, попытки убедить, доказать необходимость и ценность.

Хуже всего, когда такие действия делаются с нецелевым покупателем, которому вообще не нужно ваше предложение, или не нужно в обозримом будущем, и он совершенно не готов с вами сейчас хоть что-то обсуждать.

Когда вы начинаете диалог с потенциальным по вашему мнению покупателем не с продаж вашего предложения, а с выяснения потребности, ценности, то вам сразу станет понятно, насколько он является целевым, и вы экономите уйму времени, сил и энергии.

Пытаясь уговорить потенциального покупателя купить то, что ему не нужно, вы делаете существенное опустошение сосуда доверия

Также такая ситуация может наблюдаться, когда вы вроде бы попали к потенциально целевому покупателю, но опять недоработали, пропустили этап выяснения ценностей. В таком случае опять борьба – ему вроде бы нужно ваше предложение, но точно не в том формате, что вы предлагаете, и точно не по той цене, которую вы указываете.

И вы тратите огромное количество времени, сил и энергии (не только своих, но и вашего покупателя), чтобы в режиме переговоров хоть как-то найти общий язык с покупателем в виде компромисса, идя на существенные уступки. Потому что покупатель продолжит с вами разговор только в том случае, если вы начнете снижать цену или давать ему другие выгоды и бонусы, доводя общий ценовой формат до уровня ценности.

Видите, почему так важно обязательно делать подготовительный этап в виде прояснения ценностей, потребностей, интересов. Если вы правильно сделаете этот этап, то заход в переговоры будет характеризоваться следующим соотношением.

Рисунок 2.2 – Правильное соотношение цены и ценности

В таком случае продажа будет техническим, формальным моментом. Вот к такому заходу в продажи приводит использование основных принципов Концепции неограниченного роста.

Но я думаю, что этот момент вам и так прекрасно понятен. Большинство бизнесов функционирует на высоко конкурентном рынке, и дать более высокую ценность по сравнению с конкурентами бывает очень сложно. А в большинстве случаев и вообще не понятно, как это сделать, в каком направлении вообще двигаться. Для многих и выяснение ценностей может не помочь.

Как же тогда создать эту ценность, да еще отличающуюся от конкурентов.

В Концепции неограниченного роста есть ответ!

Сначала на Рисунке 2.3 представим зависимость, которая отражает самую глубинную основу принятия абсолютно всех решений о покупке, о вложениях.

Рисунок 2.3 – Соотношение риска и доходности

Это рисунок прямой зависимости между доходностью и риском. Причем тут продажи?

Давайте сначала рассмотрим действия любого инвестора, чем он руководствуется.

В общем смысле инвестиции – это вложения с целью получения дохода. И я добавлю, что любой инвестор стремится получить от инвестиций именно тот уровень дохода, который он хочет при заданном уровне риска. Все это отражается на рисунке 2.3. Это точки А и В.

Если инвестор не склонен к риску, то он будет выбирать более надежные инструменты, но которые обеспечат ему невысокий уровень дохода (точка А). Если же инвестор хочет заработать побольше, то он должен идти на определенный риск, что этот уровень дохода не будет обеспечен. Он идет на это сознательно (точка В).

Таким образом, подбирая объекты для инвестирования любой инвестор оценивает этот объект с позиции потенциального дохода и соответствующего ему риска. Он никогда не согласится вложить деньги в любой объект, который по своим характеристикам находится ниже линии на рисунке 2.3 (точки C и D). Это будет означать, что объект инвестирования не обеспечивает достаточный уровень доходности при соответствующем ему уровне риска (инвестор никогда не будет брать на себя более высокий риск, не обеспечив соответствующий уровень дохода).