Причем процесс создания ценности будем рассматривать только в рамках бизнес ценности, которая нужна покупателю. Личные человеческие аспекты взаимодействия в рамках переговоров мы рассмотрим в следующей главе. Хотя и здесь тоже будем касаться, это очень сложно разделимые моменты.

Мы рассмотрим, как выяснить реальную ценность для нашего бизнес-партнера, как создать ценность мега уровня, которая будет максимально важна для покупателя и практически неповторима для конкурентов (во всяком случае в краткосрочном периоде). А также рассмотрим философию абсолютно нового формата взаимодействия между партнерами по бизнесу.

Начнем с вопроса Выяснения ценности. Это первый этап Концепции НЕО.

К сожалению, очень многие компании пропускают этот этап. Их процесс продаж строится на предложении того, что они смогли создать, а не того, что нужно покупателю. И продажи осуществляются только тем покупателям, где предложение продавца каким-то образом соответствует потребностям покупателя. Это на 100% компромиссные продажи.

К тому же конверсия взаимодействий с потенциальными покупателями очень низкая, так как предложение продавца предлагается большому количеству «потенциально возможных» покупателей, большая часть из которых не заинтересованы в сотрудничестве по разным причинам.

Такое поведение бизнеса строится на следующем определяющем условии, которое было характерно для старой парадигмы бизнеса и взаимоотношений:

Всем плевать на значимость второй стороны, на ее истинные ценности, интересы, потребности

Все всегда и везде повышают только свою значимость.

Только это процесс руководит всеми действиями любого человека

В новой философии бизнеса этап Выяснения ценности является определяющим. Нельзя соблюсти второе правило Концепции НЕО и дать второй стороне то, что реально ценно для нее, не выяснив эту ценность.

Нельзя делать никаких последующих действий, пока ценность покупателя не будет выяснена на 100%

Выяснить реальную ценность для покупателя можно только одним способом – спросить у него. И никак иначе. Только так!

Мы часто пытаемся самостоятельно интерпретировать потребности, проблемы, ценности для покупателя, но вероятность попадания в цель составляет не более 1%.

Каждый бизнес наших партнеров уникальный, у каждого бизнеса свои цели, ценности, корпоративная культура и т. д. Слишком много факторов, которые могут отличаться от нашего понимания. Попасть в цель практически невозможно. Наш мозг просто не в состоянии это сделать в силу специфики своей работы. Если кому интересны причины такой ситуации может почитать книгу Даниэля Канемана «Думай медленно… Решай быстро».

При этом есть один крайне негативный момент такой интерпретации. Мы очень часто сначала интерпретируем интересы партнера, затем на основании этой интерпретации создаем уникальное коммерческое предложение (по нашему мнению) и предлагаем его покупателю.

Так вот, любое непопадание в реальные интересы, потребности и ценности существенно снижает значимость партнера и ценность вашего коммерческого предложения. Это очень серьезный проступок с вашей стороны, препятствующий выстраиванию доверия (это опустошение сосуда доверия).

Не рискуйте – не интерпретируйте потребности и ценности другой стороны. Лучше всего спросите.

Конечно, практически никто из ваших потенциальных покупателей при первой встрече не выложит вам все реальные его потребности, интересы и ценности. Такую информацию можно получить только при определенном уровне доверия.

Соответственно выстраивание взаимоотношений с потенциальным бизнес-партнером должно начинаться в первую очередь с создания определенного уровня доверия. Это уже элемент взаимоотношения с человеком, это уже переговоры, где основной акцент должен быть сделан на повышение значимости конкретного человека.