Оценка собственного предприятия

Оценить конкурентоспособность производимого (предлагаемого) товара (услуги)

Оценить полноту полученной документации (лицензии, техническая документация, сертификаты и т.п.)

Оценить собственные условия реализации

Подведение итогов и оценка эффективности

Если для обычного заключения сделки требуется около четырех встреч, то после выставки – в среднем 0,8 встречи.

Почти 1/3 экспонентов в России не только не обрабатывает контакты, но и не занимается оценкой выставочного эффекта.

После закрытия выставки папки с контактами распределяют по отделам: потенциальных дилеров – в отдел продаж, поставщиков – в производственное подразделение и т. п.

Со всей полученной информации имеет смысл снять копию, иначе сотрудник, уйдя из компании, эту базу унесёт с собой.

Оценка окупаемости инвестиций в выставку – 6 ключевых показателей

1. Затраты на установленные контакты

Объем инвестиций в выставку, делённый на общее число установленных контактов.

2. Затраты на впечатление

Объем инвестиций в выставку, делённый на суммарное количество посетителей стенда (Это количество может быть рассчитано подсчётом количества людей, посетивших презентацию, зарегистрировавшихся для конкурса и т.д., и может быть больше, чем вы оценивали).

3. Процент перспективных контактов, приведших к покупке

Число продаж, делённое на общее количество установленных контактов

4. Процент заинтересованных посетителей

Общее количество установленных контактов, делённое на общее количество посетителей выставки.

5. Продажи на рубль затрат

Общий объем продаж (за определённый временной период), делённый на объем инвестиций в выставку (также может рассчитываться от запланированных продаж).

6. Воздействие средств информации

Тираж публикаций, умноженный на средний коэффициент передачи (среднее число людей, видевших одну копию одного издания публикации, обычно принимается в среднем 1,5 – 2,5).

Процент решённых задач

• Список задач

• Количество решённых задач На основании списка задач:

– выставочная политика предприятия

– концепция участия в конкретной выставке

Экспресс-анализ, показывающий % решённых задач, имеет смысл проводить не раньше чем через три месяца после окончания выставки.

Дополнительные параметры оценки участия в выставке

1. Анализ выставочного бюджета

Выделить и скорректировать статьи, по которым был перерасход (изготовлено слишком много сувенирной продукции или арендован слишком большой зал для презентации), и по которым финансирование было недостаточным (недостаточно визиток, мало персонала для стенда).

2. Анализ рекламной кампании

Общаясь с посетителями стенда, вы сможете оценить, какие из предпринятых вами рекламных ходов были особенно успешны, а от каких в будущем можно отказаться (например, сколько процентов от общего количества посетителей пришло на стенд после получения пригласительного, и сколько процентов это составляет от общего количества отправленных билетов).

3. Анализ экспозиции и работы во время выставки

Фиксировать все замечания и отзывы посетителей стенда, определить, какая продукция вызвала наибольший интерес, был ли избыток или недостаток информации. После выставки – поручить каждому стендисту заполнить анкету, в т.ч. отметить все возникшие проблемы (например, недостаточная ширина прохода между образцами продукции, отсутствие места для верхней одежды, недостаточная слышимость во время презентации, нехватка раздаточных материалов).

4. Анализ работы конкурентов

Во время выставки можно собрать уникальную информацию о ваших конкурентах, в т.ч. об их выставочной политике. В дальнейшем можно как скопировать успешные ходы конкурентов, но более эффективно – найти их слабые места, что-то, что они упустили, и использовать это.