Отметим, что потребность в отдельных клиентских менеджерах (отдельных от менеджеров по продажам) более очевидна для большинства предпринимателей, чем потребность в разделении менеджеров по продажам от телемаркетологов.

В данный портрет можно отнести множество сфер:

– дистрибьютеры товаров,

– производители товаров,

– подрядчики услуг,

– разработчики программного обеспечения,

– и прочие, но объединяет их:

1) b2b-продажи,

2) цикличность продаж (когда не так важно просто продать, как привлечь клиента «в долгую»).

Например, если мы берем it-сферу, производителей ПО, то, продав софт за, условно, 10 рублей в месяц, – затраты на ФОТ, маркетинг, аренду, сопровождение клиента, часто больше, например, 15 рублей, или все 20. LTV, тогда, должен быть не 1 месяц, а значительно больше – иногда 6, иногда 12, или более, месяцев для того, чтобы бизнес смог не только потратиться на продажи, маркетинг, разработку, клиентский сервис, и иные статьи расходов, но и заработать.

Подрядчик услуг (будь то it-услуги, или иного рода услуги для бизнеса) также заинтересован не только в том, чтобы отгрузить разово услугу, но и оказывать пост-продажное обслуживание – «посадить на абонентскую плату». Логика в том, что в рамках оплаты услуг, пусть, до 30% от 100% цены услуги – это заработок бизнеса (опять-таки условно, потому как бывает больше/меньше), но в случае с абонентской платой, из 100% ежемесячного платежа, себестоимость уже может быть до 30% при 70% наценки: т.к. все трудозатраты уже понесены на этапе оказания первой услуги, и остается только поддерживать работоспособность, изредка включаясь в проблемы.

4. «B2Bc низкой цикличностью продаж или без цикличности».

Например, продавцы оборудования с долгим сроком жизни, подрядчики в сфере строительства и организации инфраструктуры, подрядчики бизнес-услуг, и многие другие.

Бывают такие услуги, которые можно оказать один раз, или почти один раз. Например, «упаковать франшизу», или «провести аудит бизнес-процессов», или провести замену дорогостоящего оборудования, у которого срок жизни исчисляется десятилетиями.

Например, металлообрабатывающее производство. На котором используются станки с ЧПУ. Станок с ЧПУ имеет срок службы десятки лет. Да, можно оказывать услуги по сопровождению данного станка, но это требует определенных компетенций, и скорее конечный покупатель (завод) будет заинтересован в том, чтобы эти компетенции взращивать у себя на производстве.

Или, например, подрядчик в строительных работах. Девелопер нашел подрядчика. А подрядчик выполнил работы (связал арматуру, залил бетон, поставил окна/двери и другое). После окончания стройки, да, возможно возобновление сотрудничества данного подрядчика и девелопера, но это только в том случае, если будет строиться новый объект. Поэтому, скорее, цикличности нет, чем есть.

Здесь, не ставим задачу описать все возможные варианты и сферы таких бизнесов, сколько показать, что бывают как цикличные b2b услуги (продажи товаров), так и не цикличные. И специфика будет сильно отличаться по части пост продажного ведения клиента, где под продажей подразумевается первая продажа.

Зачастую, в таких видах бизнеса на первый план выходит личная записная книжка собственника. Например, если мы с вами подрядчики по бетонным работам на стройке, и работаем, например, только по Челябинской области, то 1) нам может быть не удобно работать по другим регионам, 2) в нашем «родительском» регионе не так много девелоперов, чтобы организовывать целый отдел продаж – достаточно силами руководителя/собственника проработать их всех, и поддерживать контакт на личном уровне между руководителями.