Рис. Cпособ обнаружения контекста на 4 полях телепереговоров.

– Контент – это наполнение телефонного разговора смыслами, связанными с контекстом, но дающими направление к той теме, которую вы хотите обсудить.

Табл. Управление переходом к своему контенту

– Контакт – это любое последующее взаимодействие с помощью любых инструментов (личные встречи, мессенджеры, соц. сети, тот же телефон), детали которого нужно согласовать.

Цель переговоров – «достичь такого соглашения, при котором потребности всех сторон будут удовлетворены настолько, что у них появится внутренняя мотивация выполнять свои обязательства и продолжить деловые отношения с теми же партнерами».

Брайан Трейси

Инсайт: Попытка создать во время телебеседы иллюзию микросообщества. Любой контакт – это ценный ресурс, состоящий из эффектов. Больше коммуникационных эффектов – реальнее успех! Формула: «1 +1> 2» – это закон коммуникаций и его никто не отменял!

Из практики автора.

Я беру интервью у Брайана Трейси4 и он предлагает испытанный прием: «Заранее обдумайте три варианта развития событий, чтобы очень четко представлять, чего вы хотите и что для вас неприемлемо. А затем начните вести переговоры с вашего идеального результата»5.

Пример: – В связи с… ситуацией нам необходимо обменяться мнениями..

Стадии развития данного способа:

– Точка внимания. Ваш Звонок привлекает внимание к вашему же действию. Происходит посев информации об объекте в контексте интересов целевой аудитории. Например, мы приглашаем на мероприятие – и сделали дайджест его лучших моментов (cамые яркие фотографии, цитаты спикеров, отзывы и посты участников в соцсетях).

– Вовлечение должно использовать правила «френдинга», где ненавязчиво развиваются идеи о пользе дружбы, провоцируются комментарии, посты и отзывы в соц. сетях.

– Общение как удовольствие. Этот процесс зависит от искринки между людьми, взаимной симпатии, внутренних флюидов, когда главное сам процесс разговора, обмен мнениями.

– Комьюнити возникает осознанно, когда участники чувствуют свою общность – это создание виртуального клуба по интересам, где есть общие ценности, взгляды, интересы, цели. Причем современные мессенджеры предоставляют участникам разные варианты использования cвоего знакомства: возможность обмена мультимедийным контентом, консультации по выбору товара; прием заказов и бронирование; cбор отзывов; информирование и др.

Эту модель я нашел у одного сильного переговорщика. Это Марк Гоулстон – практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР. Гоулстон предлагает модель в ситуации, когда участники переговоров столкнулись с одной, возможно общей проблемой.

Рис. Модель «Нейтрализация проблемы» (Три ключевых приема Гоулстона)

«Если вы заранее признаете наличие потенциальной проблемы или недостатка, делайте это уверенно и спокойно. Чем более вы расслаблены, тем меньше будет поводов напрягаться вашему собеседнику и тем легче вы оба сможете сосредоточиться на том, что говорите. Признание факта поможет вам нейтрализовать и любые другие проблемы, но его необходимо подготовить правильно.

– введение (кратко и внятно опишите проблему);

– нейтрализация (объясните, как справиться с проблемой или что это вообще не проблема);

– заключение (перейдите к следующему вопросу, не вдаваясь в избыточные детали)»6.

Эту схему уместнее применить на В2В (с англ.«Business to business» – «бизнес для бизнеса») – т.е. в переговорах между предпринимателями, где любой контакт зачастую оценивается на перспективу. Модель представлена в виде колеса действий (См. Рис.).