―На нашей встрече я покажу свое резюме с проектами, где участвовал.
Теперь поехали ко второму повороту событий:
– ПРИЧИНА
Аргументируйте причину звонка
Вторым крепким шагом является обоснование вашего звонка. Допустим, вы намереваетесь добиться встречи с работодателем – «козыри» вашей игры нужно выкладывать немедленно. Иначе ничего не получится, своим звонком вы создадите работодателю проблему и ему будет проще вам сразу отказать.
Пять реактивно пришедших в голову вариантов завоевания первого бастиона работодателя:
– «Я готов приступить к работе, поэтому кое-что захвачу на встречу»
– «Хочу удивить вас моим предложением при встрече»
– «На встрече я покажу, в чем состоит ваш интерес сотрудничества со мной»
– «Мы, конечно, договоримся».
– «Я привезу свой проект для вашей компании».
Теперь вашему собеседнику все ясно. Вы не задаете занудные банальные вопросы и не напрашиваетесь на «абы на какую-нибудь» работу – у вас вполне осознанная цель. Вы звоните, чтобы назначить деловую встречу.
– Заманчивое предложение
Предлагаете уникальное торговое предложение
– Абсолютно в этом не сомневаюсь! Но также не сомневаюсь, что вы заинтересованы познакомиться с новинками. -Я предлагаю Вашей компании (логистике/отделу продаж) существенно увеличить прибыльность (сократить затраты). Иван Иванович, Вы действительно берете на себя ответственность отказа от этого предложения или может быть мне лучше поговорить с кем-то, кто за это отвечает?
Назначьте встречу!
Главное, почувствовать момент для решающего шага. Чтобы не получилось как в одном известном кинофильме:
– Шёл мимо. Дай, думаю, зайду.
– Шёл? Ну и иди… мимо!
Как видим, уловка героя, игравшего эдакого простака, не сработала.
Поэтому заменяем формулировки собственных действий и решений на совместное дело. Примените вот такой вход в узкие двери «конкретики»:
– Хорошо, Наталья Сергеевна, тогда нам действительно необходимо встретиться. Вас устроит вторник, в три часа дня?
Фраза обязательно должна быть прямой, лаконичной и краткой. Не пытайтесь после направляющего вопроса добавлять ненужные слова!
Вызов интереса «3К» (Контекст – Контент – Контакт)
Данная модель также относится к упрощенным, и также ориентирована только на развитие содержания переговоров. Но предложенная схема достаточно дисциплинирует участников и не позволяет отклоняться на второстепенные вопросы.
Модель удобно использовать для переговоров по мессенджеру Skype, где вы можете подключить к видеосвязи и видеоконференции до 10 человек.
Вызвать интерес можно там и тогда, когда правильно читаешь контекст и начинаешь поднимать «горячую» для собеседника тему (контент). Его интерес к теме в данном контексте предсказуем, ему сложно «вырваться» из статуса человека, который не зря о чем-то говорит и вообще не любит «пустые» разговоры» – он опасается в этой ситуации прослыть неадекватным и поэтому должен в той же тональности продолжить разговор по предложенной вами теме. Затем остается внести в этот разговор условие о дальнейшем контакте (звонок или встреча). Итак, держите схему «3К» в голове, например, в виде трех связанных шаров, как на рисунке.
Рис. Развитие Модели «3К» в телефонном разговоре.
Термины, используемые в модели.
– Контекст – это нечто общее, способствующее пониманию и возможности договариваться – язык, уровень культуры, образования и т. п. переговорщиков, т.е принадлежность их к одной референтной группе. Контекст! Как его понять? И каким он бывает? Попробуйте маленький эксперимент. Найдите для ближайшего планируемого разговора несколько слов, отвечающих на все 4 вопроса. Это и станет контекстом вашего разговора.