Личной продажей называют специально организованные личные контакты продавца и покупателя в связи со сбытом товаров и услуг, в ходе которых покупатель не только получает информацию о продукте, но и имеет возможность высказать свое мнение. О пользе личных продаж сказано не мало, однако следует напомнить еще раз, что личная продажа имеет множество форм.

Торговый агент в процессе личной продажи контактирует с одним покупателем. Торговый агент (торговый представитель или коммивояжер) является центральной фигурой всего коммуникационно-сбытового процесса. Успех этого процесса определяет: общительность торгового агента, знание психологии покупателя, профессиональная подготовка и житейский опыт.

Торговый агент контактирует с группой потребителей. Торговый агент подыскивает клиентов, согласных стать организаторами встреч с потенциальными покупателями «за чашкой чая».

Группа сбыта продавца контактирует с группой представителей покупателя. Это коммерческие переговоры при заключении контракта на реализацию дорогостоящих или сложных в техническом плане товаров производственного назначения.

Проведение торговых совещаний. Представители продавца встречаются одновременно с несколькими независимыми покупателями для обсуждения проблем, касающихся реализуемого товара.

Проведение торговых семинаров. Представители продавца проводят учебные семинары для сотрудников покупателей, информируя о новейших технических достижениях, о товарах новинках, демонстрируя их возможности и прогрессивные приемы их эксплуатации.

Презентация является важным этапом процесса продажи, в котором торговый представитель показывает продукт и его выгодные качества потенциальному покупателю. Он должен сфокусироваться на показе выгодных для покупателя качествах продукта, а не только на характеристиках продукции. Многие фирмы достигли успехов, используя подготовленные торговые презентации, которые обеспечивают торгового представителя поэтапным планом установления торгового контакта. Дополнительное использование показов позволяет покупателю увидеть продукцию в действии и включает покупателя в процесс продажи. Следовательно, показы могут служить средством снижения осознанного риска покупки и способствовать продвижению покупателя к приобретению продукции. Для проведения презентации можно использовать один из шести базовых подходов:

1. Предварительный подход, когда торговый представитель только называет себя и компанию, которую он представляет. Это наиболее часто используемый, но самый малоэффективный подход, так как он не увеличивает товарооборота и обычно сопровождается другими подходами.

2. Оценочный подходиспользуется, когда нельзя заранее определить перспективную потребность в объеме продукции. Представитель просит предоставить данные о компании или просит разрешения изучить проблемы компании и обеспечивает полно масштабную презентацию продукта (представитель в этом случае выступает в роли консультанта).

3. Подход с показом образцов продукциивключает в себя передачу продукции (натуральных образцов или литературы) перспективному покупателю. Если перспективному покупателю не нужен продукт, то торговый представитель немедленно узнает об этом, но данный подход полезен, когда продукция уникальна и заранее вызывает интерес.

4. Подход с выгодой для покупателя осуществляется, когда торговый представитель выбирает выгодное предложение, которое, вероятно, вызовет наибольший интерес у перспективного покупателя. Выбранные предложения основываются на том, что известно о ситуации в компании. Делается ударение на том, что данное предложение принесет фирме.