Среди наиболее часто используемых торговыми агентами методов можно отметить следующие:

Сразу приступить к проблемам, которыми озабочен клиент. Однако прежде чем общаться, необходимо удостовериться, что ваш клиент готов к общению и также желает общаться с вами. После того как клиент несколько расслабился и успокоился, можно заводить разговор о проблемах, которыми он поглощен. Это позволяет получить информацию как о нем самом, так и о его интересах в конкретном случае.

Сразу поразить воображение покупателя запоминающейся фразой или неожиданным вопросом. В результате удается привлечь внимание или побудить интерес покупателя, не прибегая к другим приемам.

Увидеть в покупателе личность, а всякая личность нуждается в признании. Признание и высокая оценка клиента позволяют создать созидательную и доброжелательную атмосферу для совершения покупки.

Продавец намеренно поднимает проблемы, присущие профессии клиента. Продавец ссылается на группу, к которой принадлежит клиент, и от которой последний получает информацию и чьи интересы разделяет. Такой прием содействует созданию позитивной и конструктивной атмосферы.

Приступить к обсуждению основного вопроса, сформулировав предложение, которое не может не заинтересовать клиента. Если предложение позволяет снизить издержки, повысить выгодность сделки, то вряд ли потенциальный покупатель останется равнодушным.

Нельзя не отметить, что на решение сделать заказ или покупку большое влияние оказывает поведение продавца. Продавец должен успокоить сомневающегося покупателя, приободрить, рассеять его сомнения, помочь принять решение, утвердиться в правильности выбора, сломить внутреннее сопротивление, мешающее сделать выбор. Глубже выявить потребности клиента, получить более четкое представление о его намерениях, подтолкнуть высказать собственное мнение по поводу товара, услуги. Подобное поведение требует определенной тонкости и чувства меры, чтобы собеседник не был обижен бестактностью или назойливостью. Продавец должен стремиться разгадать мотивы или истолковать поступки покупателя. Так выявляются потребности клиента, но делать надо это с большой осторожностью. Опытный продавец должен внимательно выслушать аргументы, претензии и пожелания. Дать ему понять, что он выслушан и понят. Это облегчит выявление действительных потребностей покупателя и может оказаться важным стимулом, побуждающим его совершить покупку.

Произвести благоприятное впечатление можно с первой минуты знакомства, труднее научиться вести диалог. Потребитель может иметь определенные знания о товаре и не захочет выслушивать известную ему информацию или высказать свое мнение о товаре. Для того, чтобы превратить процесс убеждения в приобретение необходимо дать почувствовать собеседнику ваш интерес к его мнению.

Будьте уверены, но не нахальны. Умейте соглашаться с собеседником и не противоречить. Постоянное несогласие с собеседником приводит к негативной реакции.

Будьте терпеливы. Повторяйте свой доводы снова и снова, всякий раз их интерпретируя.

Будьте искренне доброжелательны. Большинство людей довольно чутко реагирует даже на скрытую неприязнь. Учитесь быть доброжелательными при всех трудностях разговора.

Научитесь разряжать обстановку. В момент накала страстей можно признать свою сиюминутную вспышку агрессивности и дружелюбно улыбнуться – прием действует практически всегда.

Помните, что от вашего настроя зависит очень многое. Быть профессионалом не стыдно, стыдно быть неумелым и грубым. Некоторым торговым представителям помогает собственный сценарий разговора. Сценарий можно предварительно записать на листе бумаги или спроектировать мысленно. Написав текст на листе его можно несколько раз отредактировать, взвесить все за и против, и выбрать наиболее удачный вариант. Накопленный опыт позволит вам быстрее ориентироваться, использовать нестандартные сценарии, подходящие к данному типу собеседника.