– уточнить свое отношение в соответствии с контекстом ситуации.

Четвертый этап – предложения. Включают в себя строгое, четкое и ясное объяснение того, чего хочет другая сторона и внесение предложений. Участникам следует четко представлять, чего они хотят, просят и предлагают.

Пятый этап – дискуссия. Позволяет перечислить аргументы, подтверждающие высказанное предложение, рассмотреть возражения, не бояться твердо повторять не опровергнутые аргументы. Дискуссия по своей природе предполагает некоторое напряжение, в то же время, для того чтобы сохранилась ориентация на конструктивные переговоры, процесс обсуждения необходимо понимать как поиск возможных способов прийти к общему решению.

Шестой этап – итог. Отражает конструктивный ход переговоров, в результате которых каждый получает то, на что рассчитывал.

Принципиальные переговорызаключаются в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходить из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти каждая из сторон. Метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняясь от тех, кто мог бы воспользоваться вашей честностью. На практике это означает, что при переговорах вы четко следуете к вашей цели, высоко ставя своих сотрудников и возможности вашей организации, при этом не переходя на личности и действуя строго в рамках приличий.

Любым переговорам предшествует организационная и содержательная подготовка. Организационная подготовка предполагает определение места и времени встречи, формирование делегации и назначение ее главы. Содержательная подготовка включает:

– анализ проблемы и диагностику ситуации;

– определение переговорной позиции и возможных вариантов решения проблемы;

– формулировку предложений и их аргументацию;

– подготовку инструкций участникам переговоров, а также документов и материалов.

Вопрос о месте проведения переговоров имеет под собой тонкую психологическую основу. Ведение переговоров на своем предприятии может иметь как преимуществ, а так и недостатки.

Среди преимуществ можно выделить следующие:

– вы можете контролировать ситуацию и обладаете правом выбора помещения для переговоров;

– сфера влияния на противоположную сторону может быть расширена за счет выбора для нее гостиницы;

– вы будете чувствовать себя комфортно – ведь дома и стены помогают;

– хозяева обычно на переговорах говорят больше и в итоге добиваются для себя лучших результатов;

– при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране пребывания.

Однако существует ряд моментов, осложняющих процесс переговоров для принимающей стороны:

– вы не сможете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;

– если партнеры приехали из далека у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ними;

– вас могут отвлекать различные организационные моменты.

Сроки проведения переговоров в основном зависят от двух обстоятельств:

– когда вам нужно данное соглашение;

– когда вы будете готовы к переговорам.

Многие организации избегают крупных встреч под конец года, когда сотрудники заняты подготовкой годового отчета. Иногда по этим же причинам деловые встречи не планируются на конец месяца или конец квартала. Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваши партнеры будут уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если таковые возникли. Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на ужин можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство. Если ваши партнеры приезжают из другого города или из другой страны следует предусмотреть для них культурную программу.