5. Подход с рекомендациями предусматривает, что торговый представитель получает разрешение от покупателя на использование его имени в качестве рекомендации. Короткое письмо от удовлетворенного покупателя, в котором покупатель рекомендует торгового представителя своему другу в качестве перспективной фирмы. Подход может дать возможность установления контакта, когда иным образом такую возможность получить невозможно.

6. При консультативном подходеторговый представитель занимает позицию не торговца, а эксперта, специалиста по разрешению проблем. Он начинает продажу с разговора с перспективным покупателем о его проблеме, например: “Расскажите мне о вашей системе технического обслуживания и текущего ремонта. Может быть, я помогу вам ее улучшить” и использует знания торгового представителя о продукте компании.

Классическим примером организации продаж на дому может служить компания Avon, созданная в XIX в. и являющаяся мировым лидером по продаже косметики на дому. Компания продает около 950 разновидностей товаров с помощью 1,4 млн торговых представителей в 34 странах.

Долгие годы двигателем, определяющим деятельность компании Avon Products, была сама мадам Эйвон. Она стала символом одной из самых эффективных систем дистрибуции в мире. Ее работа была связана с тем, как превратить дом или офис в выставочный зал для различных товарных серий, которые варьировались от предметов косметики и препаратов для сохранения здоровья до аксессуаров, модных новинок и кондитерских изделий. Каждые две недели всем представителям компании присылали новый каталог, чтобы продемонстрировать предлагаемые новые продукты. Это был единственный каталог, распространявшийся на всей территории Соединенных Штатов. Чтобы свести товарное складирование компании к минимуму, ее производственный отдел функционировал только на основе запросов, поступающих по этому каталогу. Представители собирали платежи каждые две недели, и предоставляемые покупателям краткосрочные кредиты устойчивым потокам денежных поступлений им не мешали. Рост обеспечивался за счет привлечения новых представителей.

К 1979 году был зафиксирован рекорд: 401 000 представителей, которые, как полагали специалисты-теоретики, охватывали половину из 80 миллионов домашних хозяйств США. В течение многих лет методика продаж не меняется и обеспечивает потребителей продукцией компании во всех странах на всех пяти континентах. Увеличиваются объемы продаж в азиатских и восточно-европейских странах. Беседуя о красоте с подругами и соседками, представительницы формируют гигантскую клиентуру, а оборот компании составляет многие сотни миллионов.

Это лишь небольшой пример того, как техника продажи товаров на дому может превратиться в гигантский бизнес. Следует также отметить, что кроме компании Avon и другие производители товаров широко потребления используют подобную технологию продвижения собственной продукции. Технология осуществления продаж на дому предполагает умение слушать собеседника, что, безусловно, важно для торгового агента. Не менее важно и умение донести до потенциального покупателя свою точку зрения. Торговый агент, проводящий презентацию и продажу товара на дому должен иметь личное обаяние, знать специфику товара, уметь вести диалог, быть хорошо одетым. Личное обаяние подразумевает готовность к общению с потенциальными покупателями, в то время как без знания товара невозможно заинтересовать потенциального покупателя. При этом знания должны быть глубокими, позволяющими вести переговоры с разными категориями потребителей.