В переговорной практике возможны и такие ситуации, когда одна из сторон не собирается ничего решать. Переговорами эта сторона пользуется для отвлечения партнера.

Торговые переговоры известны издревле. Однако первоначальное понимание успешной торговой сделки было близко к тому, чтобы надуть партнера. Вызывал уважение тот, кто мог избавиться от плохого товара, получив при этом изрядную сумму денег. Иное понимание успешных торговых переговоров господствует сегодня. Успешные переговоры – это, прежде всего, взаимовыгодные решения.

Сегодня к переговорам прибегают обычно тогда, когда в одностороннем порядке решить проблему невозможно, либо это связано с большими затратами. На практике иногда, если стороны не обладают достаточным опытом, интересы партнера просто игнорируются. Поэтому необходимо учитывать не только интересы партнера, но и его видение проблемы и отношение к переговорам. Появляется задача правильно составить представление о партнере. Это представление формируется еще до начала непосредственного переговорного процесса и уточняется в ходе ведения переговоров. Даже когда стороны пришли к решению и переговоры формально закончились, взаимодействие продолжается. Формируется представление о надежности партнера, насколько он следует предписанным им документам.

Хорошо подготовлен тот, кто задумывается над следующими вопросами:

– Насколько цель партнера по переговорам отличается от вашей собственной?

– Насколько пути, которые может выбрать партнер отличаются от вашего?

– Из каких параметров собственного плана может исходить партнер?

– Насколько широк его временной горизонт?

– Располагает ли партнер информацией, которой нет у вас?

– Каковы его собственные представления об организационном обеспечении своего варианта решения?

Конфликтным переговорамсвойственны следующие признаки: соперничество, соревнование, недоверие. Способ взаимодействия участников, при подобных переговорах открыто оппозиционный. Единственной точкой совпадения для них является то, что они выглядят отказавшимися от одностороннего решения. В противоположность всякого рода давлениям на ход переговоров, установки участников могут поддерживать противников в состоянии конфликта и препятствовать продвижению переговоров вперед. Элементами конфликтных переговоров могут быть бурные обсуждения, угрозы и устрашения, презрение. Урегулирование конфликтов может стать действенным способом ведения таких переговоров.

Конструктивные переговоры основываются на продуктивном обмене мнениями, взаимоуважении точек зрения, соответствующих общей цели всех участников. Такие переговоры, как правило, проходят в шесть этапов.

Первый этап – установление контакта. Начальный этап переговоров всегда сопряжен с риском, поэтому изначально следует определиться:

– чего каждая сторона стремиться добиться;

– длительность и число предусмотренных заседаний;

– место заседаний и количество предполагаемых участников.

Второй этап – вопросы и консультации. Ход переговоров предусматривает выяснение некоторых вопросов. Каждый участник во время переговоров должен активно проявлять внимание, сам задавать и отвечать на вопросы.

Третий этап – переформулирование. Является знаком желания сделать консультацию необходимым и полезным этапом на пути к любым конструктивным переговорам. Позволяет частично подвести принимаемый обеими сторонами итог всем элементам разногласий, в результате чего возникает возможность:

– попросить сделать новое уточнение или сообщить ранее не высказанную точку зрения;

– подтвердить наличие обоюдной информированности и хорошего качества обмена мнениями во время консультаций;