4. Спокойный сон. Серьезно, когда ты честен с клиентами, ты спишь спокойно. Никаких звонков с претензиями, никаких негативных отзывов, никакого стресса.

5. Профессиональный рост. Когда ты честно рассказываешь о товаре, ты вынужден реально в нем разбираться. Это делает тебя настоящим экспертом, а не просто “впаривателем”.

Запомни: лучше потерять одну продажу, чем репутацию. Если товар реально не подходит клиенту, честно скажи об этом и предложи альтернативу. Да, возможно, сейчас ты заработаешь меньше, но в долгосрочной перспективе выиграешь намного больше.

А теперь давай разберемся, как презентовать товар честно, но при этом эффективно.

Правило “Характеристики → Преимущества → Выгоды”

Вот главный секрет убедительной презентации товара: клиенту на самом деле плевать на характеристики. Его интересуют только выгоды.

Что это значит? Давай разберемся на примере:

Характеристика: “Этот смартфон имеет процессор Snapdragon 888 с тактовой частотой 2,84 ГГц.”

Преимущество: “Благодаря этому процессору телефон работает в 1,5 раза быстрее предыдущей модели.”

Выгода: “Вы сможете запускать несколько тяжелых приложений одновременно без зависаний, а игры будут работать плавно даже на максимальных настройках графики.”

Видишь разницу? Характеристика – это сухой факт. Преимущество – это то, что дает эта характеристика по сравнению с другими товарами. А выгода – это то, как это преимущество улучшит жизнь клиента.

И вот фишка: всегда двигайся от характеристик к выгодам. Можно использовать простую связку: “Это означает, что…” или “Благодаря этому вы сможете…”

Пример: “Этот ноутбук оснащен SSD-накопителем на 512 ГБ (характеристика). Это означает, что он загружается и открывает программы в 3 раза быстрее, чем модели с обычным жестким диском (преимущество). Благодаря этому вы сможете экономить до 30 минут рабочего времени каждый день и не раздражаться из-за долгих загрузок (выгода).”

Техника “Персонализированная презентация”

Помнишь, в предыдущей главе мы говорили о том, как важно задавать вопросы и выявлять потребности клиента? Вот где эта информация пригодится!

Персонализированная презентация – это когда ты рассказываешь не обо всех характеристиках товара подряд, а только о тех, которые важны для конкретного клиента, и делаешь акцент на выгодах, которые решают именно его проблемы.

Пример:

Клиент сказал, что ему важна автономность телефона, потому что он часто бывает в командировках без возможности зарядить устройство.

Стандартная презентация: “Этот смартфон имеет батарею емкостью 5000 мАч и поддерживает быструю зарядку 65 Вт.”

Персонализированная презентация: “Вы упомянули, что часто бываете в командировках без возможности зарядить телефон. Эта модель специально для таких случаев – она имеет батарею повышенной емкости 5000 мАч, которая обеспечивает до 2 дней работы при активном использовании. А когда вы вернетесь в отель, быстрая зарядка 65 Вт позволит зарядить телефон с 0 до 60% всего за 15 минут – примерно столько времени занимает душ и переодевание. Вы больше никогда не останетесь без связи в важный момент.”

Чувствуешь разницу? Во втором случае ты не просто перечисляешь характеристики, а показываешь, как они решают конкретную проблему клиента.

Правило трех аргументов

Исследования показывают, что человеческий мозг лучше всего воспринимает информацию, структурированную в группы по три. Один аргумент кажется недостаточным, пять – слишком много и сложно запомнить, а три – в самый раз.

Поэтому, когда презентуешь товар, выбирай три самых важных для клиента преимущества и делай на них акцент.