Стимулирование сбыта направлено на трех адресатов.

Покупатели – целью является стимулировать покупателей купить большее количество товара. Обычно применяются следующие формы стимулирования:

– конкурсы, игры и лотереи;

– программы лояльности (скидки при повторной покупке, скидочные карты и купоны);

– акции со скидкой, акции с подарком за покупку и другие акции;

– представление преимуществ товара промоутерами;

– раздача покупателям бесплатных подарков, образцов продукции, (пробников) и т. д.

Контрагенты – для того, чтобы побудить их увеличить объемы сделок и приложить больше усилий для продвижения товара поставщика. Существуют разные виды мотивации контрагентов:

– предоставление торгового оборудования;

– содействие в обучении торгового персонала;

– проведение конкурсов после получения итоговых продаж, авторизованное дилерство и т. п.;

– предоставление дополнительных услуг, например, юридических, информационных и т. д.

Торговый персонал – с целью мотивировать торговых сотрудников уделять больше внимания качеству обслуживания и привлечения покупателей.

Для стимулирования торгового персонала используют различные методы:

– проведение соревновательных мероприятий между сотрудниками;

– материальное (сюда относятся: премии, бонусы) и моральное (грамоты, доска почета) стимулирование;

– организация оплачивает обучение, лечение и переподготовку сотрудников.

Персональные (личные) продажи – этот инструмент стимулирования сбыта ориентирован на установление наилучшего взаимодействия с покупателем в момент продажи ему товара. Персональные продажи направлены на то, чтобы научить торгового агента не только принимать заказы, но и активно увеличивать их количество. Существует два основных подхода, которые лежат в основе личных продаж:

1. ориентация на продажи: это метод агрессивных продаж, который подразумевает подрыв авторитета и имиджа конкурентов, преувеличение преимуществ собственных товаров и скидок;

2. ориентация на клиента: этот метод предполагает участие в решении проблем клиентов. При этом подходе выявляются потребности и потенциальных клиентов, а потом разрабатываются способы удовлетворения этих потребностей.

Основными методами продвижения продукции являются:

•  мерчендайзинг;

•  участие в выставках и ярмарках;

•  создание положительного общественного мнения;

•  интернет-маркетинг;

•  предоставление сервиса;

•  смс рассылки;

•  методы стимулирования сбыта;

•  основные инструменты связей с общественностью.

Мерчендайзинг торгового зала является очень важным инструментом маркетинга, который оказывает большое влияние на конкурентоспособность торгового предприятия. Так как от комфортности покупателя в магазине на прямую зависит тот объем продукции, который он приобретет в магазине, а также будет ли он совершать в нём повторные покупки.

Мерчендайзинг – это совокупность мероприятий, которые направлены на привлечение внимания потребителей к товару и побуждение их к приобретению товара с помощью правильного оформления торгового зала и эффективной выкладки товара.

Основными направления мерчендайзинга являются:

– обеспечение такого запаса, который с наибольшей эффективностью позволит достичь поставленных целей;

– товарные секции должны располагаться в соответствии с потребностями потребителей и с выгодами торгового предприятия;

– осуществление правильной выкладки товаров;

– привлечение дополнительных мест продажи;

– подбор музыки, которая будет звучать в магазине, и сопровождать процесс покупки;

– обеспечение торговые точки POSM-материалами в необходимом количестве;

– создание комфортного присутствия покупателя в магазине.