Типичные ошибки менеджеров на личных встречах с потенциальными клиентами:

1. Неподготовленность. Приходят на встречу без четкого плана, необходимых материалов, понимания специфики бизнеса и потребностей конкретного клиента. Первое и самое главное – кто сейчас ваш клиент: закупщик, руководитель отдела, директор подразделения или собственник бизнеса? У всех этих людей свои потребности, которые нужно учитывать, чтобы встреча завершилась результативно.

2. Затягивание времени. Пытаются уместить в короткую встречу полноценную продающую презентацию, не учитывая договоренности по времени. Клиент начинает раздражаться.

3. Фокус на себе, а не на клиенте. Большую часть времени рассказывают о своей компании и продуктах, вместо выявления потребностей клиента и поиска точек соприкосновения.

4. Неумение слушать. Перебивают клиента, не дают сформулировать мысль и задать вопросы. Не считывают невербальные сигналы.

5. Давление и манипуляции. Используют приемы давления вместо аргументации ценности и пользы. Клиент чувствует себя некомфортно.

6. Неконкретность. Не озвучивают четких предложений и следующих шагов. Встреча проходит не результативно.

7. Слабая работа с возражениями. Не готовы отвечать на возражения, начинают спорить и оправдываться. Не подводят к завершению сделки.

Что нужно сказать менеджеру при разговоре с клиентом во время встречи:

1. Приветствие и введение. Поблагодарите клиента за встречу, напомните договоренности по ее длительности. Обозначьте цель – поиск возможностей для взаимовыгодного сотрудничества.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Большое спасибо, что нашли время встретиться со мной. Как и договаривались, я постараюсь уложиться в 10—15 минут. Наша цель сегодня – найти возможности для взаимовыгодного сотрудничества между вашей компанией и «ЭнергоКомплект». Давайте начнем!

2. Прояснение ситуации клиента. Задайте несколько открытых вопросов о текущей ситуации и потребностях клиента в вашей сфере. Внимательно слушайте, делайте пометки.

Менеджер: Иван Петрович, не могли бы вы вкратце описать текущую ситуацию с поставками электрооборудования в вашей компании? С кем вы сейчас работаете, что устраивает, а что хотелось бы улучшить?

Клиент рассказывает, менеджер внимательно слушает и делает пометки

Менеджер: Спасибо за подробный рассказ. Правильно ли я понял, что критически важными для вас являются параметры X, Y и Z?

Клиент подтверждает или уточняет.

3. Презентация ценности. Коротко и емко представьте свое предложение, сделайте акцент на ключевой выгоде для данного клиента. Используйте подготовленные материалы.

Менеджер: Иван Петрович, основываясь на вашей ситуации, я бы хотел предложить следующее решение

Открывает презентацию или коммерческое предложение.

Менеджер: Наша компания специализируется именно на X, Y, Z, которые вы отметили как ключевые. Мы готовы предоставить вам [конкретные условия], что позволит [ожидаемый результат]. Более того, у нас есть успешный опыт работы с компаниями вашего профиля, и мы уверены, что сможем добиться [желаемый позитивный эффект].

Менеджер показывает кейсы, отзывы, сертификаты.

4. Отработка возражений. Поблагодарите клиента за комментарии и вопросы. Дайте структурированные ответы, подтверждающие ценность предложения.

Клиент: Это интересно, но ваши цены выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, благодарю за комментарий. Давайте посмотрим на ценность нашего предложения для вас в комплексе. Как видите, за счет [аргумент] и [аргумент], работа с нами позволит вам [выгода]. Кроме того, мы предлагаем [дополнительные условия], что в результате даст вам [ожидаемый позитивный эффект]. Экономия и дополнительная прибыль с нами перекроют разницу в цене.