Вариант 2: Клиент сомневается

Клиент: Что-то дешево… Не верится как-то.

Менеджер: Петр Сергеевич, ваши сомнения понятны. Именно поэтому я предлагаю встретиться лично. Покажу вам детальную аналитику по трем нашим клиентам из вашей сферы, включая все расходы и полученную прибыль. Более того, расскажу, как мы снизили стоимость привлечения клиента на 40% за счет правильной настройки рекламных кампаний. Когда вам удобнее встретиться – завтра или послезавтра?

Вариант 3: Клиент говорит, что у них уже есть подрядчик

Клиент: У нас уже есть компания, которая занимается рекламой.

Менеджер: Петр Сергеевич, это здорово, что вы уже работаете над привлечением клиентов. Скажите, а какая у вас сейчас средняя стоимость привлечения одного клиента?

Клиент: Около 1500 рублей.

Менеджер: Понял вас. То есть если мы сможем показать вам, как получать тех же клиентов за 500—700 рублей, это было бы интересно? У меня есть конкретные кейсы, как мы снижали стоимость привлечения на 60—70%. Давайте встретимся, я покажу детальные расчеты и объясню, за счет чего достигается такая экономия?

Вариант 4: Клиент сразу отказывается

Клиент: Нет, спасибо, нам это не интересно.

Менеджер: Петр Сергеевич, один короткий вопрос: если бы вы могли получать в 2 раза больше клиентов при тех же рекламных бюджетах – это было бы интересно для бизнеса?

Клиент: Ну, теоретически да…

Менеджер: Тогда давайте я приеду к вам с конкретными расчетами и покажу, как именно это работает. Вы просто посмотрите цифры и решите, подходит вам это или нет. Когда удобнее – завтра в первой половине дня или после обеда?

Завершение разговора и назначение встречи

При положительном ответе:

Менеджер: Отлично, Петр Сергеевич! Тогда давайте завтра в 14:00. Я подготовлю для вас подробную презентацию с кейсами и расчетами. Встреча займет не более 30 минут. Подскажите, пожалуйста, ваш адрес?

Записывает адрес.

Менеджер: Хорошо, Петр Сергеевич. Сейчас я отправлю вам сообщение с подтверждением встречи на WhatsApp и своими контактами. До встречи завтра в 14:00!

При сомнении в последний момент:

Клиент: Знаете, давайте вы лучше пришлете материалы на почту.

Менеджер: Петр Сергеевич, я понимаю ваше желание сначала посмотреть материалы. Но в презентации более 40 слайдов с подробной аналитикой, и без личного объяснения многие важные детали могут быть непонятны. Давайте я приеду всего на 30 минут, покажу самое главное, отвечу на все вопросы, и вы сразу поймете, подходит вам наше предложение или нет. Идет?

Ключевые моменты в диалоге:

1. Всегда уточняем имя собеседника

2. Сразу даем сильное УТП с конкретными цифрами

3. Каждый ответ содержит факты и примеры

4. Быстро переводим разговор к назначению встречи

5. Предлагаем конкретное время

6. Подчеркиваем короткую длительность встречи

7. Обещаем показать реальные кейсы

8. Отправляем подтверждение встречи и контакты

Для того чтобы составить идеальный скрипт проведения личной встречи с клиентом, давайте снова погрузимся глубже в ситуацию.

Представьте себе ситуацию: вы приехали на встречу к потенциальному клиенту, с которым ранее общались только по телефону. У него уже есть текущий поставщик, и прямой острой необходимости в ваших услугах пока нет. Тем не менее клиент согласился уделить вам 10—15 минут своего времени.

Ваша задача на встрече – за этот короткий промежуток времени максимально заинтересовать клиента вашим предложением, продемонстрировать ваши преимущества и экспертность, а также подвести к следующему шагу – пробному заказу, коммерческому предложению или другому целевому действию.