Представьте себе ситуацию: прошло несколько дней после вашей встречи с клиентом. Вы отправили ему коммерческое предложение, но ответа пока нет. Возможно, клиент занят, возможно, у него есть сомнения или вопросы. Ваша задача – напомнить о себе, демонстрируя искреннюю заинтересованность, вовлечь клиента в диалог и помочь ему сделать выбор в вашу пользу.

Типичные ошибки менеджеров при повторных звонках:

1. Назойливость. Звонят слишком часто, не давая клиенту времени на размышление. Это раздражает и отталкивает.

2. Неподготовленность. Не помнят деталей прошлой встречи, не знают, на каком этапе находится процесс принятия решения у клиента. Показывают свою незаинтересованность и непрофессионализм.

3. Чрезмерное давление. Всем своим видом менеджеры демонстрируют, что хотят продать свой товар любой ценой. Клиент это чувствует, и это подрывает доверие.

4. Неумение работать с возражениями. Не готовы к возможным сомнениям и вопросам клиента, начинают оправдываться или спорить.

5. Нечеткий призыв к действию. Не обозначают конкретные следующие шаги, просто интересуются «ну как там наше предложение?». В итоге разговор не имеет результата.

Эффективный скрипт повторного звонка

1. Приветствие и напоминание контекста.

Менеджер: Иван Петрович, добрый день! Это Сергей из компании «ЭнергоКомплект». Мы встречались с вами пару дней назад, обсуждали возможности сотрудничества по поставкам электрооборудования. Помните, наверное? После встречи я направил вам наше коммерческое предложение. Удобно сейчас его обсудить?

2. Получение обратной связи

Менеджер: Скажите, удалось ли вам ознакомиться с нашим предложением? Какие впечатления, какие мысли, есть ли вопросы?

Клиент дает обратную связь. Менеджер внимательно слушает, задает уточняющие вопросы.

Важно! Менеджер задает открытые вопросы, побуждая клиента поделиться мнением. Он внимательно слушает, чтобы понять реакцию и возможные возражения.

3. Работа с возражениями и сомнениями

Клиент: Предложение в целом интересное, но меня смущает цена. Она выше, чем у нашего текущего поставщика.

Менеджер: Иван Петрович, я понимаю ваши сомнения. Давайте еще раз посмотрим на наше предложение в комплексе. Вы совершенно правы, цена на некоторые позиции у нас выше. Но за счет [аргумент], [аргумент], [аргумент], в итоге сотрудничество с нами позволит вам [выгода]. И уже через [срок] мы сможем выйти на нужную экономию [желаемый результат]. Это подтверждается успешным опытом работы с [пример компании-клиента]. Там была похожая ситуация. Сейчас, спустя время, компания за год экономит с нами порядка 15% на закупке оборудования.

Важно! Менеджер признает справедливость замечания, но затем аргументирует ценность предложения в комплексе. Он приводит конкретные факторы, обещает желаемый результат и ссылается на кейс для доказательства.

4. Обозначение дальнейших шагов

Менеджер: Иван Петрович, учитывая все, что мы обсудили, я предлагаю следующее. Давайте я подготовлю для вас новое коммерческое предложение, которое продемонстрирует выгоду от работы с нами в более длительной перспективе, чтобы вы увидели реальную выгоду. Сделаю акцент на [ключевые моменты]. После этого предлагаю встретиться еще раз/созвониться, чтобы детально проговорить все условия и ответить на возможные вопросы. Если все будет в порядке, мы можем подписать договор и начать с пробной поставки уже [дата]. Как вам такой план?

Важно! Менеджер предлагает конкретные следующие шаги с выгодами для клиента. Он запрашивает согласие. Главное – достичь договоренности о конкретном следующем шаге.

5. Завершение разговора