Переговоры – это процесс коммуникации нескольких лиц, причиной для которой стал конфликт интересов участников коммуникации или третьих лиц, а конечной целью является взаимоприемлемое решение, которое устраняет конфликт.

Теперь у нас есть вполне приемлемая формулировка определения переговоров для целей этой книги. У нее будут и апологеты, кто, прочитав ее, воскликнут: «Отлично!», и конечно будут критики, кто обязательно найдет случаи переговоров, которые не будут подходить этому определению. В ответ им я оставил оговорку «для целей этой книги». А они, как вы помните, состоят в том, чтобы понять секреты поведения тех, кто может договариваться со всеми и, возможно, помочь читателю стать хоть немного на них похожими.

В определение я поместил упоминание о третьих лицах, хотя прежде мы это не обсуждали. Но ведь иногда участники коммуникации являются посредниками и разрешают не свои собственные конфликты, а представляют чьи-то интересы. Включение такого упоминания в определение делает его более универсальным.

Уверен, многие из вас уже почувствовали какую силу придает понимание дела, предмета, которым вы в данный момент занимаетесь. Теперь вы находитесь в полном согласии со всеми специалистами – психологами, конфликтологами и негоциантами – относительно понимания, что именно из многообразия диалогов можно считать переговорами, а что приятной беседой без цели и ответственности за результат. Теперь вы знаете, что учиться переговорам необходимо в трех равнозначных направлениях: распознавании конфликта интересов, коммуникации с другими людьми в условиях конфликта и поиску взаимоприемлемого решения. Наверное, теперь вы осознаете, в чем из этих трех направлений уже достаточно продвинуты, а где, как говориться, «еще и конь не валялся». Но здесь, хочу вас предупредить, что ваше осознание кое в чем неточное. Вам предстоит еще узнать нечто новое в каждом из трех направлений движения к умению договариваться со всеми.

Удивительно то, что люди, обладающие высокой степенью договороспособности, совсем не знают истинных источников своего таланта. Я пробовал спрашивать некоторых из них об этом. Но стройную теорию своего успеха, как, впрочем, и стоило того ожидать, смог найти только в словах своего Учителя В. К. Тарасова. В других же ответах все было либо нестройно, либо неполно, либо вообще необъяснимо.

Далее, мы более детально рассмотрим каждого из трех «китов», на которых опирается дело переговоров. Когда мы увидим, как распознать конфликт интересов, разберемся как построить коммуникацию между конфликтующими сторонами, как найти решение, способное взаимоприемлемо удовлетворить интересы оппонентов, умение договориться со всеми раскроется перед нами во всей своей красоте.

Много раз до этой книги вы обращались к теме подготовки и ведения переговоров, много раз будете делать это и после нее. Ничего не попишешь, ответственные диалоги повседневная часть нашей жизни и существенно влияют на ее успешность. Хотите, чтобы все ваши прошлые и будущие знания в этой области всегда находились в системе? Самый простой путь к этому – освежать в памяти текст определения переговоров, который мы искусно сложили в предыдущей главе. Это определение подскажет вам на какую полку поставить новую книгу: конфликт, коммуникация или решение.

Углубиться в понятие конфликта вам не составит труда. И на просторах интернета, и на книжных полках легко найдутся тысячи, десятки тысяч как глубоко научных, так и облегченно популярных публикаций на тему конфликта. Правда в безбрежном море теорий конфликта встречаются смешения понятий, из-за которых нелегко искать истину. Например, часто конфликт сводят к человеческим эмоциям. Но объективная часть конфликта – это несовпадение интересов. Или, наоборот, совпадение интереса к обладанию одним и тем же ресурсом. Когда вещь вроде бы никому не нужна, но как только одному человеку стала интересна, оказывается, что все давно хотели ею пользоваться. Вот и причина договариваться кто станет владельцем этой вещи или каким должен быть порядок общего пользования. Эмоциональное же состояние в таком случае – это производное от разницы интересов. Люди возбуждаются от осознания неизбежности предстоящей борьбы за свои интересы.