Словарь по конфликтологии (далее – конфликтологи): «Переговоры – механизм разрешения конфликта, совместная деятельность оппонентов по поиску взаимоприемлемого решения проблемы».

Несмотря на разницу в текстах, по сути все определения во многом схожи. Ближе всего наши источники информации сошлись во мнении относительно конечной цели процесса переговоров – решения. Конфликтологи и психологи прямо указывают, что это не просто решение, а именно взаимоприемлемое решение. Такое, которое устраивает все стороны переговоров. Продавцы пытаются придать решению свою твердую смысловую окраску, называя его тем, «которое стороны готовы выполнить». Их можно понять: нужна завершенная сделка, а не намерение ее совершить. Правда, Википедия в этом направлении идет даже дальше продавцов и считает, что все решения, достигнутые в переговорах «закрепляются договором». Однако, ни формулировка продавцов, ни Википедии не противоречит понятию взаимоприемлемого решения. Таким образом, мы помогли всем профессиональным группам и вики-общественности найти универсальную цель для понятия переговоров: «взаимоприемлемое решение».

Цель достигается действиями, которые выстраиваются в процесс. Как дать определение процессу поиска общего решения для заинтересованных в нем сторон? Википедия прямо называет процесс, происходящий во время переговоров коммуникацией. Остальные довольствуются «совместной деятельностью» и «процессом взаимодействия сторон». Но возможен ли в переговорах какой-то другой вид деятельности, кроме коммуникации? Вербальная или невербальная – это все равно коммуникация. Поднимаете ли вы вверх большой палец или говорите «мне это нравится», противоположная сторона по смыслу воспринимает это именно так.

Конечно, если, как это сделал Дон Корлеоне в «Крестном отце», подкинуть в постель оппоненту голову убитой лошади, характер переговоров сильно изменится. Однако, иногда «предложение, от которого вы не сможете отказаться» встречает решимость оппонента отдать жизнь за свою точку зрения, и тогда коммуникация продолжается. Наступление или отступление одной из армий во время переговоров о заключении мира также значительно влияет на результат. Но в этих случаях в ходе переговоров участвует информация о действиях, а не сами действия. Во-первых, если какие-то события произошли, а переговорщики о них не знали, сценарий бы не изменился. Во-вторых, само событие и информация о нем это не одно и то же. На мой взгляд, всего этого достаточно, чтобы остановиться на мнении, что «совместная деятельность сторон в переговорах» – процесс переговоров – это коммуникация – это передача друг другу информации сторонами переговоров.

Таким образом, коммуникация и взаимоприемлемое решение – два составляющих элемента понятия переговоров, по которым консенсус есть между всеми участниками нашей виртуальной дискуссии – психологами, конфликтологами, продавцами и «википедами» (да простят меня добровольные участники этой многотрудной работы).

В нашем определении пока не хватает третьей категории. Если есть цель и процесс движения к ней, то очевидно есть причина, по которой возникает все это движение.

Конфликтологи и психологи однозначно заявляют причиной переговоров конфликт. Википедия заменяет конфликт целями. Как бы имея ввиду, что разные цели переговорщиков вызывают желание сесть за один стол по разные стороны. И позиция Википедии понятна. Вики-словари составляются таким образом, что нередко становятся индикаторами заблуждений в умах общества. А заблуждение в понимании конфликта в общественном мнении безусловно есть. Большинство из нас боится произносить слово конфликт также, как, к примеру, слово смерть. Для нас конфликт – это прежде всего эмоциональное состояние. И естественно, что оно не может быть универсальной причиной переговоров. Продавцы вообще стыдливо обходят вопрос причины переговоров. Потому что они подразумевают переговоры о продаже и уж точно не признаются, что между продавцом и покупателем изначально присутствует конфликт.