Тогда мне довелось в первый, но как оказалось, не в последний раз, на двенадцать дней стать учеником одного из величайших социальных технологов современности. Все эти дни до обеда мы обязаны были обучаться по общей программе со всеми участниками большого семинара, а затем, когда для всех наступало время музеев, экскурсий и театров, тридцать молодых руководителей шли к Учителю и занимались до глубокой ночи, а затем еще и с раннего утра до завтрака.

Эта первая учеба в Таллинской школе менеджеров во многом определила мою дальнейшую судьбу, прежде всего, потому что сняла налет аморальности и неэтичности с методов управления людьми. Когда мне стало ясно, что методы управления – это элементы технологии, это та неизбежность, без которой в мире ничего хорошего (как и плохого) происходить не может, мой внутренний конфликт разрешился. Мораль, этика остались в одном полушарии, управление – в другом. Тем более, что для меня, как авиадиспетчера по образованию и первой профессии – технология управления является священной коровой, исполнять ее не просто необходимо – это основа безопасности для здоровья и жизни людей.

Способы подготовки к ответственному диалогу, определившие название этой главы, были одной из тем того семинара. У первого способа было название, которое в полной мере отражало его простоту. И звучало название этого способа так: «Я скажу – он ответит». Суть такой подготовки сразу понятна. Так большинство людей либо когда-то в молодости готовились к переговорам, либо продолжают это делать всю жизнь. Это типичное планирования диалога. Вы делаете заготовку фразы, с которой начнете разговор, а далее моделируете как вам может ответить оппонент по будущим переговорам. Для простоты назовем этот способ «диалоговым».

Чаще всего, после вашей стартовой фразы прогнозируется не один вариант ответа. Соответственно, вы обдумываете как будете продолжать свою линию диалога в двух вариантах, а возможно и в трех. Далее из двух вариантов образуется четыре, из трех – шесть. Количество ветвей неумолимо растет. На третьем, а иногда уже и на втором шаге выстраивания алгоритма вы понимаете, что просто не готовы запомнить такое количество фраз для ответов. На этом обычно прекращают подготовку с мыслью «а дальше-как пойдет». Позже, уже вступив в переговоры обнаруживают, что алгоритм рухнул после первой же фразы, когда соперник ответил совсем не тем, что предполагалось. На этом кто-то в принципе отказывается от подготовки к переговорам. Другие приступают к поискам более надежной и эффективной технологии, потому что авантюризм типа «сначала ввязаться в драку, а потом думать» свойственен все же не многим.

Другой способ подготовки к переговорам, предложенный нам В. К. Тарасовым, существенно более высокого уровня надежности, чем первый, называется «векторным». Заключается он в том, чтобы до встречи с оппонентом по переговорам точно определить для себя векторы, по которым планируете продвинуться в ходе диалога. Сделать это сложнее, чем придумать первую фразу и представить ответ другой стороны. Здесь вы уже планируете не на уровне отдельных мыслей, а создаете схему коридоров, по которым собираетесь двигаться во время контакта с соперником. Пользуясь этим способом, возникает потребность разобраться в сути конфликта интересов, ставшего поводом для переговоров. Намечая вектор движения к своему интересу, здесь уже требуется и вникнуть в интересы оппонента. Векторный способ позволяет взглянуть на всю ситуацию сверху, попытаться структурировать ее.

Более десяти лет спустя после памятного мне семинара в Подмосковье В. К. Тарасов опубликовал удобные для понимания векторного способа подготовки – три вектора целеполагания. Автор дал им короткие и символичные названия: дело, власть, отношения. Как можно использовать эти векторы в подготовке к ответственному диалогу? Например, вы можете разложить все свои интересы в конфликте на аналогичные три направления-вектора. В слове «дело» заложен смысл вашего интереса именно в той части, что вам нужно разделить со своим оппонентом по результатам переговоров. Это может быть материальный интерес. Если он в чистом виде в конфликте присутствует, то на векторе его легко отметить в виде минимального и максимального уровня. Можно назвать это диапазоном, в котором вы готовы вести торг.