Установление и поддержание контакта в деловом общении, наряду с проявлением идеомоторных актов, во многом зависит от реализации приемов фасцинации и аттракции.

Термин “фасцинация” во многих языках мира означает волшебство, обаяние, чары. По выражению Ю. А. Шрейдера, фасцинация – это как бы “позывные”, которые несут сообщение и которые заставляют адресата настроиться на прием.

Фасцинация – это словесное воздействие на людей, при котором достигается минимизация потери информации. Можно говорить монотонно и занудно или интенсивно и энергично. Каждая манера вызывает разный эффект у слушателей. Искусной речью можно обращать на себя внимание, вызывать доброжелательное отношение.

Есть люди, которые умеют очень быстро располагать к себе собеседников, сразу завоевывать их доверие, применяя прием аттракции (от франц. attraction – привлечение, притяжение).

Обычно выделяют три таких приема: “Имя собственное”, “Зеркало отношений” и “Золотые слова”.

♦ Суть приема “Имя собственное” заключается в следующем: обращаясь к собеседнику, необходимо произносить его имя (имя-отчество).

Однако само определение приема еще не указывает на то, насколько произнесение вслух имени собеседника способствует формированию расположенности (аттракции)? Необходимо раскрыть механизм влияния приема “Имя собственное” и объяснить многие феномены, ставшие для людей привычными. Вот часть этих феноменов.

Обычно, когда встречаются и здороваются руководитель и подчиненный, то, как правило, подчиненный к словам приветствия добавляет имя-отчество руководителя, а руководитель, как правило, этого не делает. Факт тривиальный. Но почему так принято?

Если у руководителя накануне произошел конфликт с подчиненным и тот на него в обиде, то, как правило, на следующее утро руководитель не услышит от этого подчиненного привычной добавки к приветствию своего имени-отчества. Тоже факт обычный. Почему подчиненный отступил от обычного для себя стереотипа приветствия руководителя?

Когда одному человеку необходимо уговорить другого что-то сделать, то, как правило, он, уговаривая, произносит его имя и отчество чаще, чем при обычном разговоре. Почему так происходит?

Когда незнакомый человек обращается к вам вдруг по имени-отчеству, а вы не ожидаете этого от него, то это возникает удивление, которое носит положительный, а не отрицательный характер. Почему?

Для того чтобы явно оскорбить человека, иногда умышленно называют его другим именем. Этот прием можно встретить в художественной литературе, где показана утрированная форма взаимодействий. Почему литераторы используют такой прием?

При прочих равных условиях человеку труднее сразу вспомнить имя того, к кому у него выраженная антипатия, чем имя того, к кому у него выраженная симпатия. Почему?

Ответы на эти вопросы – в психологическом механизме, связывающем звучание собственного имени с положительными эмоциями.

Суть этого механизма заключается в следующем:

1. ИМЯ, присвоенное данной личности, сопровождает ее от первых дней жизни до последнего дня. Имя и личность неразделимы. Лишение человека имени, замена имени на номер – способ унижения личности.

2. Когда к человеку обращаются по ИМЕНИ, а имя – символ личности, это показывает ВНИМАНИЕ к данной личности, ее субъективную значимость.

3. ВНИМАНИЕ к личности есть УТВЕРЖДЕНИЕ данной личности, а УТВЕРЖДЕНИЕ личности вызывает УДОВЛЕТВОРЕНИЕ одной их основных психологических потребностей человека – потребности в значимости.

4. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ потребности – состояние, ощущаемое в виде положительных эмоций и даже счастья.