Все привлекаемые для расчета цены конкурентных предложений приводятся к единым коммерческим условиям приобретения товара посредством внесения коммерческих поправок. С этой целью одно из конкурентных предложений принимается за эталон, а остальные приводятся к сопоставимому уровню с учетом поправок. К наиболее важным из них относятся поправки на уторговывание, сроки поставки, серийность (количество), условия платежа, скольжение, пересчет импортных цен на валюту предстоящей сделки.

Поправки на уторговывание – это скидки с первоначальной цены предложения, как правило, завышенной продавцом. Размер завышения колеблется в большом диапазоне и зависит от таких факторов, как оценка производителем величины расходов, связанных с выпуском данного товара, степень монополизации его производства и цены конкурентов, конъюнктура рынка товара, финансовое положение фирмы-производителя, ее имидж на мировом рынке, общеполитическая и экономическая обстановка в стране продавца и т. д. Скидка с цены на уторговывание носит субъективный характер и определяется исходя из практики торговли данной фирмы. На ее величину влияют наличие информации о фирме, конъюнктура рынка товара, степень освоенности производства, а следовательно, возможности ошибки в калькуляции его издержек, предъявленной продавцом. Размер скидки может составлять от 10 до 50 % и реально зависит от технико-экономических параметров сопоставляемых товаров, оценки их конкурентоспособности, тактики ведения переговоров и правильного подхода к расчетам всех поправок.

Поправки на сроки поставки позволяют учитывать в издержках производства динамику ставок номинальной заработной платы и цен материалов за период изготовления продукции, если ее производство имеет длительные сроки, и темпы инфляции в стране.

Поправки на серийность (количество) связаны со снижением издержек производства и обращения (на единицу выпускаемой продукции) при увеличении объема производства и реализации товара. Особенно эти скидки важны при заказах не массовой, а нестандартной уникальной продукции.

Поправки на условия платежа зависят от того, кто кого кредитует: покупатель продавца, давая аванс, или продавец покупателя, предоставляя фирменный кредит в виде рассрочки платежа. Например, при платеже наличными деньгами цены, как правило, ниже на величину банковского процента. Очевидно, что условия платежа (авансовые платежи, наличными, в рассрочку, кредит, платежи в смешанной форме и т. п.) наряду с ценой характеризуют коммерческую конкурентоспособность товара. Различные формы расчетов (инкассо, аккредитив, перевод, чек) также оказывают влияние на цену, так как в той или иной степени являются элементом кредитования.

Поправки на скольжение применяются при расчете рассмотренных выше скользящих цен.

Пересчет импортных цен на валюту предстоящей сделки необходим в том случае, если цены указаны в различных валютах. Он осуществляется по рыночному курсу или курсу Банка России на дату продажи.

Следовательно, цены, используемые во внешнеторговом обороте, отражают внешнеэкономические связи государства с другими странами и зависят от цен мировых рынков, которые формируются под воздействием спроса и предложения товаров на них, колебаний валютных курсов, инфляции, воздействия государственных органов. В цены импортных товаров включаются импортная стоимость, расходы по закупке и доставке товаров до границы в валюте страны экспортера, налог на импорт, таможенные пошлины, акцизы, налог на добавленную стоимость и другие платежи. Аналогично в цены экспортных товаров включаются соответствующие затраты (расходы) по закупке и доставке товаров до границы, налоги, пошлины, сборы (платежи). Для экспортных товаров характерны следующие основные цены: франко-станция отправления (порт отгрузки); франко-станция назначения (порт поставки) и другие с учетом базисных условий поставки (отправки) товаров.