1. Если производитель желает получить заказ на свою продукцию, то ответ на запрос покупателя должен даваться быстро, так как последний направляет аналогичные запросы и другим фирмам. В связи с этим, если отправка коммерческих предложений покупателю по каким-то причинам задерживается, экспортер должен немедленно по получении запроса направить покупателю подтверждение о его получении.

2. Предложение должно содержать ответ на все вопросы, поставленные покупателем в запросе. В него также необходимо включать все виды цен по всем расходам, которые может понести производитель, включая упаковку, лицензию и т. п. После отправки коммерческого предложения и его предварительного принятия сделка проходит следующие этапы: переговоры, подписание контракта, производство продукции (если это делает сама фирма), отгрузка, поставка товара покупателю.

А. Расчет экспортной цены товара. Это сложная задача, так как цена состоит из множества переменных составляющих, имеющих различную величину для разных рынков. Следует также иметь в виду, что некоторые расходы в издержках производства существенно увеличиваются, например, из-за дополнительного контроля за качеством товара. В цену не должны включаться затраты на рекламу или стимулирование сбыта продукции, поскольку они возникают лишь при его продаже на внутреннем рынке. Как только товар «покидает» предприятие, количество переменных составляющих, включаемых в цену, резко возрастает (например, из-за необходимости перегрузки товара в промежуточных пунктах, услуг местных транспортных агентств и т. д.). Поэтому при анализе составляющих экспортной цены необходимо иметь в виду следующее:

– если импортная (таможенная) пошлина и сбытовые скидки определяются в процентном отношении, а не в абсолютных величинах, то даже небольшое изменение себестоимости товара оказывает значительное влияние на уровень цены, т. е. действует мультипликационный эффект изменения затрат;

– если себестоимость товара для продавца возрастает, ему не следует излишне увеличивать розничную цену и менять величину сбытовых скидок;

– если розничная цена товара увеличивается, продавец должен противостоять попыткам посредников или покупателей получить повышенную прибыль;

– в случае снижения себестоимости товара для экспортера, ему не следует менять розничную цену, а нужно регулировать величину скидок, предоставляемых различным покупателям, и максимально использовать все возможности, которые даются старой ценой.

На практике реализация всех названных рекомендаций в значительной степени зависит от отношений, сложившихся у экспортера с контрагентами. Иногда максимальное, что он может сделать, – это поделить выгоду от изменения цен и скидок со своими контрагентами.

Конкретную цену определяют методом сравнения новейшей информации о ценах аналогичных товаров фирм-конкурентов. Для этого в специально разработанную таблицу вносят все основные технико-экономические параметры предлагаемого товара и аналогичного, цены которого известны. Необходимо учесть отличительные особенности товара (дополнительные потребительские свойства, высокое качество, оригинальный дизайн и т. п.) и специфику реализации на выбранном рынке. После проведенного анализа устанавливается цена предлагаемого экспортером товара. Однако аналогичных товаров может быть несколько, поэтому выводится усредненная цена. Она и является базовой для ведения переговоров о продаже товара.

Б. Расчет импортной цены товара. Она также определяется методом сравнения. Для этого фирма-импортер запрашивает у основных фирм-производителей их предложения о поставке товара, указывая необходимые технико-экономические требования на него и интересующие условия поставки. Полученные коммерческие предложения (оферты) заносятся в специальную таблицу по всем предлагаемым технико-экономическим параметрам, условиям поставки, ценам. Затем с учетом специальных поправок все указанные сведения приводятся к единому базису, в результате получается приведенная цена товара каждой фирмы. Наиболее приемлемой для импортера является минимальная из всех имеющихся в таблице цена. Она служит основой для уторговывания.