Ситуация #1:

Вы профессионал или владелец бизнеса и хотите поднять цены на свои товары или услуги. Как сообщить клиентам о новой цене, более высокой, чем та, к которой они привыкли, с легкостью и уверенностью?

Ситуация #2:

Вы много лет работали по найму, а теперь открыли собственный бизнес или основали компанию. Как вам осуществить необходимую «ментальную трансформацию» наиболее плавным и целесообразным способом?

Решение ситуации #1:

Напишите новую, более высокую цену на бумаге, посмотрите на нее несколько раз и потренируйтесь произносить ее вслух перед зеркалом, партнером, супругом или коллегой, прежде чем называть ее платежеспособным клиентам.

Решение ситуации #2:

Сделайте себе визитную карточку с логотипом предприятия или компании, а под своим именем напишите «Генеральный директор», «Владелец» или «Основатель».

Что общего между двумя ситуациями и решениями, которые я описал? Каждая из них предусматривает самоубеждение перед переходом к убеждению окружающих.

Прежде чем я начну рассказывать клиентам об изменении расценок, я должен сам почувствовать себя уверенно и комфортно по отношению к ним и убедиться, что повышаю цены по веским причинам. И прежде чем я начну презентовать себя в новом статусе другим, я должен быть удовлетворен позицией, которую «создал» для себя. В конце концов любой предприниматель, бизнесмен или владелец компании создает что-то из ничего!

Пока ваш посыл не будет звучать уверенно, никто из слушателей не будет уверен в вас. И пока вы не утвердитесь в обоснованности своей позиции, вам будет очень сложно заставить поверить других.

Иными словами, навыки убеждения начинаются с того, как вы мыслите о себе с точки зрения бизнеса.

Большинство возражений, с которыми я сталкиваюсь, к моему удивлению, касаются темы «Первая встреча с клиентом: должен я взимать плату или нет?».

На каждой лекции, тренинге или консультации для малого, среднего и крупного бизнеса, на встречах с представителями сферы услуг (юристами, бизнес-консультантами, ипотечными брокерами, страховыми агентами, риелторами, турагентами, оценщиками, архитекторами и т. д.) я излагаю свои убеждения. Когда мы переходим к теме ценообразования и установления контакта с клиентами, и я отмечаю, что с точки зрения личного брендинга, будущего ценообразования и, самое главное, шансов на заключение сделки я рекомендую брать плату с первой встречи, многие из моих собеседников и слушателей вскакивают и заявляют что-то вроде «В моей сфере деятельности это не пройдет», «Подобное может сработать применительно к другим профессиям», «Никто из моих конкурентов не берет плату за пробную встречу с клиентами. Так заведено», «Если бы я заставлял клиентов платить за первую встречу, то никто бы не записался ко мне» и многое другое.

Одна из самых больших ошибок, которую совершают люди (в том числе близкие мне по духу) и компании, заключается в том, что они бесплатно соглашаются на встречи со всеми, кто пожелает. Кстати, встреча на самом деле не бывает бесплатной, она стоит вам денег на парковку, бензин, няню и времени, которое вы могли бы посвятить чему-то еще, и т. д.

На мой взгляд, этот вопрос очень важен в процессе убеждения, через который проходят клиенты, решая, купить у вас или у кого-то другого. Я хочу объяснить, почему вы никогда не должны встречаться с заказчиком бесплатно. Я не имею в виду совещания или переговоры по вопросу сотрудничества. Я не рассматриваю случай, когда вы представляете продукцию в магазине или на выставке, а клиенты подходят, чтобы ознакомиться. Я имею в виду ситуацию, когда поставщики или исполнители услуг, продающие, помимо всего прочего, свое время и знания, проводят ознакомительную встречу с клиентом бесплатно, вместо того чтобы брать за нее деньги.