Взимайте плату с самого начала.
Третья причина заключается в том, что, будучи экспертами и авторитетами в своей области (неважно в какой), вы располагаете важнейшим ресурсом – временем. Вы должны дорожить им и назначать за него соответствующую цену, иначе испортите свой имидж в глазах покупателей.
В экономике бытует термин «ценовое позиционирование».
Устанавливая конкретную цену на товар или услугу, вы подсознательно ставите их или себя в глазах клиента на определенный уровень и относите к определенной категории.
Выбраться из «ловушки», в которую вас загнал клиент, гораздо тяжелее, если вы проведете с ним встречу без оплаты. Например, многие предприниматели рассуждают так: «Если не взимать плату за пробную консультацию, заказчик увидит, насколько хороши мои услуги и насколько я профессионален, и захочет платить мне большие деньги в дальнейшем». Однако все происходит с точностью до наоборот:
шансы заключить сделку с клиентом, которого вы проконсультировали на безвозмездной основе, уменьшаются, а не увеличиваются!
Это обусловлено тем, что заказчик, который настаивает на бесплатной встрече, не так уж хорош для вас, а заодно и тем, что он не воспринимает вас как достаточно компетентного и профессионального специалиста, если вы не запрашиваете оплату. Тем более если вы сами приходите к клиенту, а не наоборот. И поскольку он подсознательно позиционирует ваше время как не представляющее денежной ценности – не удивляйтесь, вы ведь делали то же самое! – с какой стати ему платить в дальнейшем? В конце концов, он уже получил ваше время бесплатно! Даже если некоторые из ваших клиентов (всего несколько) продолжат работать с вами, с чего бы им платить много? Согласитесь, наверное, вы не так профессиональны, если мотаетесь со встречи на встречу и ничего не зарабатываете?
Если хотите зарекомендовать себя на рынке или стать авторитетом в глазах потребителей, которые вас толком не знают, – взимайте с них плату с самого начала.
Несколько лет назад ко мне обратилась вице-президент по маркетингу крупной международной компании и попросила о встрече. Она прослушала мою лекцию «Мотивация клиентов к действию и вывод нового продукта на рынок» на одной масштабной конференции и осталась под впечатлением. По ее словам, тема моего выступления – именно то, что требуется ее компании, поскольку они готовятся запустить новый продукт.
Я сказал, что с удовольствием проконсультирую ее, уточнил несколько деталей и озвучил цену. Она слегка удивилась, что я попросил денег, и ответила: «Нет, нет, мы хотим провести только ознакомительную встречу».
Я поинтересовался, что же она имеет в виду, и получил ответ: «В настоящее время мы рассматриваем возможность сотрудничества с несколькими специалистами. Мы вместе с другими топ-менеджерами организуем встречу с вами, проконсультируемся насчет нашего продукта и в итоге выберем, с кем работать».
Что же вице-президент по маркетингу, с которой я не был ранее знаком, на самом деле мне сказала? Мол, она и несколько других менеджеров бесплатно встретятся со мной (несомненно, в их офисе, раз уж мы играем по их правилам), расскажут о запуске продукта и выведут меня на разговор. Параллельно они пообщаются с парочкой других консультантов и, наконец, решат, продолжать со мной работать или нет.
Я поделился этой историей с парой человек, и они ответили: «Нет ничего страшного в том, что тебя хотят узнать получше». Но что вообще значит «узнать меня получше»? Они ведь не собираются задавать личные вопросы, и моя частная жизнь их не интересует. Им нужны мои знания, мой опыт, мои способности и т. п.