Шаг 1. Поиск УТП через анализ свойств продукта.

Продукт – это много больше, чем товар/услуга. Продукт – это совокупность, комплекс свойств. Сложно? Давайте опять на примерах.

Например, книги. Сами книги (произведения) – это товар. Согласитесь, что «Анна Каренина» будет «Анной Карениной» и на Литресе, и на Озоне, и в Букинисте, и в маленьком региональном магазинчике. Но, вот в каком формате эта книга представлена – это уже вопрос продукта. Её можно продавать в электронном виде, можно в аудиоформате, можно в печатном. Причем печать может быть простенькая, на обычной бумаге и в мягком переплете, а может быть шикарное коллекционное издание с тиснением. А еще коллекционное издание можно продавать в подарочной коробке. Добавьте сюда быструю доставку, купон на следующий заказ, личный звонок президента клуба литераторов (если есть такой). И перед вами уже сложный продукт, который кардинально отличается от других.

Так вот у каждого продукта есть множество свойств. И не важно, что вы продаете – яблоки, автомобили, или уроки английского. Каждый такой продукт можно разложить на свойства, а среди этих свойств выискать уникальное. Или к имеющимся свойствам добавить еще одно.

Как создать/выискать уникальное свойство продукта? Давайте попробуем пройтись по основным.

– Физические свойства.

Взгляните на свой товар и на товар конкурента, еще раз на свой товар и снова на товар конкурента. Они отличаются? Вы можете сделать так, чтобы они отличались? Если вы сами являетесь производителем, то да, можете. Фантазия вам в помощь. Только помните, что новое свойство должно быть ценным для потребителя.

Люблю примеры)). Например, у вас кондитерская студия, а их вокруг расплодилось немерено. И все на вас похожи: одни и те же рецепты, похожее оформление. А что, если поэкспериментировать с формой? Делать мини-тортики, которые будут выгодной покупкой для маленькой семьи. Или может продавать торты по кусочкам – сетами? Сет из 10 кусочков разных видов. А если отказаться от сахара и делать серию тортов исключительно из орехов и сухофруктов? Фанаты ЗОЖ оценят.

Выпишите на лист все физические свойства вашего товара: цвет, вкус, размер, эргономичность, запах, состав, звучание, какой он на ощупь. Подумайте, что из этого вы можете уникализировать так, чтобы пользователи сказали вам спасибо.

– Эстетические свойства.

Помните пример про Анну Каренину и коллекционное издание. Книга та же, подача другая. Подумайте, как вы можете «украсить» свой продукт, поработайте с его упаковкой. Только опять же – держите в голове образ целевой аудитории.

Еще пример. Моя дочь ходит в студию танцев. Раньше они занимались в подвальном помещении с убогим ремонтом. И, представьте себе, таких «подвальных» школ подавляющее большинство. Как правило, они арендуют помещение и изо всех сил стараются сэкономить на этом. В прошлом году наша студия нашла инвестора и переехала в собственное здание с шикарными танцевальными классами и качественным ремонтом в классическом стиле. Да, стоимость занятия повысилась. Но какое эстетическое удовольствие мы получаем, приезжая туда. И, кстати, число учеников после этого увеличилось в разы. Преподаватели те же, подход к обучение тот же, состав услуги не изменился, но поменялась эстетическая сторона, упаковка.

Если вы не можете или не хотите менять состав товара или услуги, подумайте, как вы можете уникализировать подачу. Запишите минимум по 3 идеи для улучшения каждого компонента: упаковка, оформление, место продажи/оказания услуги, звуковое сопровождение. Что из этого понравится вашим клиентам?