Рис.6. Неудачная акция по продаже квартиры.

А вот пара примеров более адекватных мотиваторов:

Пример 1. Застройщик оплачивает проценты по ипотеке за первый год. По сути, это скидка, но оформленная таким вот образом, она действительно цепляет:

Рис.7. Удачная акция по продаже квартиры

Пример 2. Это тоже скидка, причем существенная. Привлекает? Обратите внимание, основная цель акции – привести клиентов на день открытых дверей на объект. Ведь когда походишь по квартире, мысленно расставишь в ней мебель, то принять решение уже куда проще чем после просмотра типовых планов.

Рис.8. Еще одна удачная акция по продаже квартиры.

– Время проведения

Акция должна быть актуальной по времени. Запускать акцию на надувные бассейны в декабре или на канцтовары в июне – не лучшая затея. Подогревать аудиторию акциями лучше в самом начале или в конце сезона.

– Установка ограничения

Акцию желательно ограничить по срокам или по штукам. Ограничение создает эффект психологического давления: «надо бы поторопиться, пока не разобрали».

Вот пример временного ограничения скидки, усиленного еще и счетчиком обратного отсчета:

Рис.9. Ограничение акции по времени.

А вот пример ограничения по штукам и тоже с обратным счетчиком:

Рис.10. Ограничение акции по количеству товара.

Акции без ограничения по времени, как правило, не включают в себя сильных мотиваторов, т.к. это может быть невыгодно. Потому быстрого роста продаж от таких акций не ожидают. Но как дополнительный стимул к принятию решения они неплохо работают. Такие акции могут использовать не для продаж, а для получения контакта: скидки за вступление в группу, или подарок за то, что привел друга и т. д.

Наш пример такой акции – скидка 5% на любую услугу при вступлении в группу ВК или FB:

Рис.11. Акция без ограничения по времени.

Кстати, ограничитель здесь все же присутствует, но не временной – получить скидку можно только один раз.

– Обоснование акции

Человеческий мозг так устроен, что требует объяснения всему, что видит. Если что-то вдруг происходит непонятно как, зачем и почему, то это вызывает подозрение – а все ли тут чисто?

Распродажа летней обуви в конце сезона – это понятно, пригласи друга и получи бонус – тоже понятно, скидки на последний размер – также не требует объяснения. Во всех этих случаях люди видят, по какому поводу получают скидку или бонус. Привычным обоснованием для акций являются и праздники, подарки к 8-му марта, например:

Рис.12. Акция по поводу 8 марта.

Если же обоснования для акции нет, то в подсознании возникают подозрения: а реальна ли скидка? А не накрутили ли цену до акции? И кстати, такое действительно может быть, что, конечно же, несет волну негатива.

Обсуждение на форуме одного известного дистрибьютора косметики, который любит злоупотребить акциями:

Рис.13. Обсуждение акции на форуме.

Если же у вас все по-честному и скидки реальные, то частые акции «просто так» могут нанести серьезный вред. Таким образом, вы «подсаживаете» своих клиентов на акции. Пользователи привыкают к скидкам и ждут их, они начинают требовать все больше «халявы», а вы в это время теряете часть маржи и работаете ради работы.

– Разработка текстов

Если мы говорим об акциях на сайте, то создавайте для каждой отдельную страницу с описанием. Это позволит дать полную информацию и избежать недопонимания со стороны клиента. Стилистика текста будет зависеть от вас, вашего продукта, вашего целевого клиента, повода и т. д. А вот содержание должно включать:

– Цепляющий заголовок (может использоваться и на рекламных баннерах)

– Оффер – суть акционного предложения: какая выгода, по какому поводу и на каких условиях