Глава 2 в 3-х предложениях

Чтобы найти УТП, разложите свой продукт на свойства, доработайте одно из них или добавьте новое. Обязательно удостоверьтесь, что выбранное УТП ценно для потребителя и не используется активно вашими конкурентами. Заложите УТП в основу позиционирования, так чтобы оно прочно ассоциировалось с вами.

Задачки для закрепления.

Задание 1. Анализ.

Дано: Магазин Нити-нити продает одежду с принтами. Ассортимент самих предметов одежды ограничивается 5—6 базовыми позициями (толстовки, футболки, лонгсливы, платья, костюмы). Но при этом каждый предмет можно заказать с печатью авторской иллюстрации, коих в ассортименте больше 100.

Вопрос: какие свойства легли в основу УТП компании? Попробуйте сами их оценить. Хорошее ли это УТП? Можно ли его усилить?

Рис.5. Главная: CTA сайта Нити-нити.

Мнение автора: Судя по скриншоту, ребята для себя выделяют 4 главных преимущества – доставка, авторские иллюстрации, легкий возврат и собственное производство. Внимание рассеивается между этими 4 свойствами, какое из них в основе УТП так сразу и не скажешь.

Могу ошибаться (как, впрочем, и все), но мне кажется, что Нити-нити не дожали свое УТП. При более детальном изучении становится очевидно, что их преимущество – большой ассортимент авторских иллюстраций в каталоге (такого выбора именно авторских иллюстраций ни у кого нет), но узнаешь об этом только если сильно в теме. Ни на сайте, ни в рекламе, ни в рассылках на этом акцент не делают.

Задание 2. Практика.

А вот теперь еще раз взгляните на свое УТП, у вас оно явно обозначено? Пользователи понимают – в чем ваше уникальное преимущество?

Надеюсь, что основное, постоянное УТП у вас уже есть, оно нравится вашим клиентам, и они ассоциируют его только с вами. Теперь мы можем погрузиться в теорию и практику «специальных предложений».

Акции, скидки, спецпредложения, бонусы и другие способы стимуляции спроса могут влиять на выбор потребителя в вашу пользу и могут быть вашим временным УТП. Как уже говорилось выше – внедрить такой формат значительно легче, поэтому пробуйте разные варианты, экспериментируйте.

Прежде чем дать вам готовые механики и идеи для акций (те самые обещанные 50 идей), я обязана выдать и инструкцию по их проведению (для вашей же безопасности).

Итак, разработка любой акции включает 10 этапов:

– Постановка целей

Очень важно понимать – чего вы хотите от акции. И это не абстрактное «надо бы продажи поднять». Вариантов по целям может быть множество, самые частые:

– быстро продать остатки или прошлые коллекции

– продать продукт, который «застоялся»

– увеличить обороты в «мертвый» сезон

– привлечь внимание к новому продукту

– увеличить базу контактов для дальнейшего «дожима» рассылками/звонками

– оповестить потенциальных клиентов о существовании компании, познакомиться с ними

– удержать лояльных клиентов

– переманить клиентов у конкурентов и т. д.

На этом же этапе определитесь с количественными показателями – какие цифры будут говорить о том, что акция отработала хорошо, а какие свидетельствовать о ее крахе.

Также следует обозначить и целевую аудиторию. Будет ли это акция для всех и каждого, или вы таргетируете её на узкую группу? Таргетированные акции, как правило, имеют меньший охват, но большую конверсию.

– Определение выгоды для клиента, поиск мотиватора

Акция предполагает особые условия, которые должны быть интересны клиенту настолько, чтобы сподвигнуть его к желаемому действию. Это могут быть скидки, бонусные рубли, подарки за покупку, лотереи, конкурсы и т. д. Главное, чтобы вашему целевому клиенту это