Выходя на ярмарку (на выставку, впрочем, тоже, но там это проявляется не столь ярко), необходимо заблаговременно осве–домиться у организаторов о наличии в списке участников ваших прямых конкурентов с аналогичным товаром (услугами).
Ежели таковых нет – распейте на радостях с оргкомитетом бутылку шампанского – когда еще так повезет?! Но, вероятнее всего, конкуренты сыщутся. Хотя бы один.
Возможно, эти граждане совсем из другого города, и ваше присутствие тоже будет для них неприятным сюрпризом, но вам-то от этого не легче! На участие в ярмарке затрачивается некое количество денег, и ваш мудрый шеф считает, что они непременно окупятся. И на прибыль тоже рассчитывает – для чего же еще в ярмарке-то участвуют?!
Если ассортимент и цены конкурентов вам примерно извест–ны, то прикиньте, насколько они смогут испортить вам торги (то ли более низкой стоимостью товара, то ли широким ассортимен–том, то ли более высоким качеством продукции, то ли еще чем), и исходя из этого принимайте контрмеры. Если же о конкурен–тах известно только то, что они таковыми являются, – поступайте на свой страх и риск. И не спешите заранее пугаться – почти на всякий товар находится покупатель.
Субъективный пример.
На предновогоднюю ярмарку в нашем городе съехалось пяте–ро производителей-продавцов дубленок из разных регионов. Четверо уже были на наших ярмарках и к присутствию конку–рентов относились стоически – в итоге оказывалось, что выруч–кой довольны все (хороший у нас город, да?).
Новички же подали заявку чуть ли не в последние дни, при–чем наши менеджеры честно обрисовали им ситуацию с изоби–лием дубленок на ярмарке. Те подумали-подумали и решили рискнуть.
После открытия экспозиции выяснилось, что у новоприбыв–ших основная масса дубленок по 500—600 условных денег, когда у «старожилов» – по 200—300. В итоге первые два дня ребята ходили хмурые, ибо продажи шли вяло: народ в основном щу–пал, примерял, но отдавать кровно заработанные деньжищи не торопился. У дубленщиков-«старожилов» торг шел как обычно. Нормально шел.
Лед тронулся на третий, предпоследний день ярмарки – у фирмы, впервые приехавшей к нам, народ размел практически весь ассортимент. Оказалось, что зажиточная публика, сравнив качество дубленок за 300 и за 500, пораскинула мозгами, созрела и сделала выбор…
Хотя ярмарка ярмарке рознь и трудно прогнозировать резуль–тат, участвуя впервые, однако качество товара, удачно подобран–ный ассортимент, конкурентоспособные цены и (важно!) бой–кий, умеющий располагать к себе людей, стендист-продавец станут фундаментом успешного участия.
Как выбирать ярмарку, если несколько аналогичных меро–приятий проводятся, скажем, в течение месяца?
Не пытайтесь искать в подобном совпадении глубокий скры–тый смысл – скорее всего, у ярмарок разные организаторы, жест–ко конкурирующие между собой. Сравнивайте условия: количе–ство дней ярмарки, место проведения, уровень посещаемости (если не были сами, то хотя бы опросите друзей и знакомых, по–сещавших предыдущие ярмарки) и конечно цены. Насчет пос–ледних – попробуйте поторговаться – ярмарка, как-никак!
Возможно, скидку и дадут. Скорее всего небольшую, 5—10%, но если оргкомитет готов с ходу сбросить треть суммы и больше – еще раз взвесьте все «за» и «против»: у товарищей явно «горит» проект и они любыми путями пытаются набрать хоть мало-маль–ски пристойное количество участников. На участие в добротной, рейтинговой ярмарке скидок либо не дают вообще, либо дают с превеликим скрипом после ваших длительных просьб и уговоров.