Упражнение:

Представьте ближайшие переговоры. Возьмите лист бумаги и напишите на нем цель встречи согласно дзен-подходу. Подумайте, какая «боль» есть у человека и как подобрать аргументы для предложенного вами решения проблемы. Определите, какие доказательства в защиту своих аргументов вы можете привести.

Я осознанно не стал выносить этот раздел в отдельную главу, ниже вы прочитаете о том, как готовиться к переговорам и какие приемы использовать.

По приведенному мной алгоритму[2] решается большинство проблем в коллективе.

Случай из практики: решения, обговоренные с топ-менеджментом, позже переигрываются руководством на местах.

Головной офис компании ООО «Ясность Inc.» находится в Москве, там живет один-единственный топ-менеджер, он же владелец фирмы, Тимофей Александрович. В Екатеринбурге расположен филиал – офис разработки. Им управляет директор Антон. У него в подчинении местные разработчики, тестировщики и руководители проектов. Львиная доля управления осуществляется из Москвы.

Антон и Тимофей Александрович познакомились в середине 2000-х на одной из конференций. Тимофей уже тогда владел ресторанным бизнесом, а Антон был молодым программистом, подающим большие надежды. Вскоре Тимофей предложил Антону открыть офис в Екатеринбурге.

Руководство:

• Тимофей Александрович – CEO, красно-желтый по системе DISC, интегратор по Адизесу[3].

• Антон – директор, сине-зеленый по DISC, администратор.

• Петр – руководитель проекта, по DISC сине-красный, по Адизесу – администратор.

Подготовка к разговору:

Проблема:

Тимофей Александрович пожелал внедрить автотесты. Отчасти это была инициатива Петра, он давно проталкивал эту идею. Но радел за то, чтобы «писать код руками». Тимофей Александрович хотел купить дорогое программное обеспечение, которое будет записывать действия пользователя и потом их воспроизводить. Чтобы этот софт работал, компании необходимо было оптимизировать некоторые части системы. Тимофей Александрович поручил Петру составить план, создать задачи, поставить их разработчикам и проследить, чтобы все было сделано за неделю.

Петр составил план, который утвердили Тимофей Александрович и Антон. Причем утверждать пришлось с каждым по отдельности, поскольку Тимофей Александрович не хотел обсуждать эту тему вместе с Антоном, дабы не отвлекать его от текущих дел. Затем Петр организовал задачи в трекинг-системе и расставил приоритеты. Работа пошла, но через пару дней он заметил, что разработчики занимаются другими проектами – приоритеты поменялись. Петр отправился к Антону выяснять, в чем причина. Оказалось, что появились новые небольшие задачи, и разработчиков переключили на них.

Тимофей Александрович все это время был недоступен и на сообщения не отвечал. Он появился через две недели и очень удивился, что еще ничего не готово. Однако не захотел обсуждать это с Антоном, мотивируя тем, что «мы погрязнем в технических деталях, и к тому же у Антона полно своих задач, пускай над ними и работает». Дал еще неделю и настаивал, чтобы Петр следил за приоритетами.

Не желая снова попасть впросак, Петр решил переговорить с Антоном и выяснить, что же все-таки происходит.

Цель разговора:

Антон выберет одно из решений Петра по завершению проекта и пообещает защищать его перед Тимофеем.

Анализ ситуации:

• Точка зрения Антона: что-то менять в системе сложно, долго, рискованно. Код уже отлажен и работает несколько лет. Очень не хочется что-то менять, так как это может повлечь за собой «поломку» всей архитектуры.

• Всегда ли он себя так вел? – Если не всегда, то часто. Не видно явного «триггера», после которого ситуация меняется.