Вы идете на встречу, на переговоры, так как у вас что-то где-то болит. Термин «боль» часто используется в бизнес-литературе, но мне более симпатично другое слово – «потребность». Оно точнее отражает состояние переговорщиков.
С точки зрения дзена, есть два вида работы с потребностью:
• Поиск потребности – выяснение у собеседника, что ему необходимо, затем помощь в приобретении этого.
• Создание потребности – обычно это манипуляция.
Ваша задача – найти и понять потребность собеседника, показать ее или «потревожить ранку», предложить способ ее удовлетворения.
Приведу пример.
ЭТАП ПЕРВЫЙ – находим потребность.
Я: – Для чего создавался ваш сайт?
Клиент: – У конкурентов сайты есть, мы подумали и тоже решили сделать. Наняли фотографа, чтобы отснять зал ресторана.
Я: – Просто, «чтобы был»?
Клиент: – Нет, конечно, ждали новых посетителей.
Я: – Понятно. А поддержкой и продвижением занимались? Если да, то был ли эффект от этого?
Клиент: – Да, продвижением занимались, нанимали специалиста. Он ежемесячно присылал отчеты о посещаемости сайта, но реального притока посетителей не было.
ЭТАП ВТОРОЙ – «тревожим рану».
Я: – На сколько процентов вы рассчитывали увеличить прибыль с запуском сайта?
Клиент: – Мы увеличили площадь ресторана на 40 %, поэтому и прибыль планировали получить больше на эти же 40 %.
ЭТАП ТРЕТИЙ – показываем способ удовлетворения потребности.
Я: – Отлично! Смотрите, нам нужна пара дней на то, чтобы проанализировать сайт и его посещаемость, затем мы предложим улучшения. Хотя я уже сейчас вижу, что можно добавить сервис бронирования столиков и поместить номер телефона на видное место, а не прятать его в самом низу. Это даст возможность пользователям быстрее с вами связаться.
Наталья Васильева:
Самое действенное в Дзен-переговорах – эмоционально отстроиться от процесса и результата переговоров. Если есть эмоциональная вовлеченность, то сложнее применять аргументы.
Мной технология Дзен применяется почти автоматически, если я защищаю не свои интересы – тогда с холодной головой можно спокойно перебирать аргументы и искать путь к победе. Договариваться с начальником о чем-либо для коллеги – легко и просто. О том же самом для себя – волнительно и эмоционально.
На любое ваше предложение вы можете получить три варианта ответа.
1. «Да» – самый нежелательный, так как чаще всего это лишь вежливое «нет». Быстро сказанное «да» на переговорах может использоваться как уловка для того, чтобы затем выторговать более выгодные условия.
2. «Может быть» – эта фраза выражает эмоции, но не является рациональным ответом. Она не дает никакой опоры, нужно дальше продолжать работать для получения конкретного ответа.
3. «Нет»[1] – показывает реальное положение дел. Говоря «нет», человек принимает на себя ответственность за это решение. Для оппонента это повод задуматься, почему ему только что отказали, и как с этим дальше работать.
Получается следующая схема разговора:
1. Сформулируйте цель разговора – тему встречи.
2. Договоритесь о терминах.
3. Определите свои экспертные зоны – области, в которых вы владеете информацией лучше оппонента.
Пример: «У меня есть опыт управления проектами и выстраивания процессов в командах. Я могу поговорить об этом, но вот в финансах разбираюсь хуже».
4. Не позволяйте собеседнику переключаться на другие темы.
5. Зафиксируйте итог разговора. Проверьте, согласен ли он с итогом.
6. Демонстрируйте внимание к собеседнику, показывайте, что его мнение для вас важно.
Доказательство строится на тезисе, аргументах и демонстрации.