Но и лесть никому не нравится. Скажите мне правду, всё как на духу выложите, но дайте, пожалуйста, надежду, опору и силы для борьбы. Я близнец по гороскопу, у меня много отрицательных черт характера, но на самом деле я добрый, общительный и весёлый, поэтому в конце концов у меня будет и красивая жена, и длинный лимузин. Сразу видно – человек обо мне всё знает и описывает лично меня!

Финеас Тейлор Барнум – американский шоумен, настоящая акула бизнеса. Можно смело сказать, что именно он объединил предпринимательскую деятельность с представлениями. Организовывая выступления в различных городах, он создавал шоу от мистификации до "цирка уродов".

Последнее особенно интересно, потому что мистер Барнум подарил людям с ограниченными возможностями билет в новую жизнь. Вместо того, чтобы делать скромные пожертвования и выражать жалость, он предлагал людям с физическими недостатками монетизировать свою внешность. Многие из них стали миллионерами благодаря предпринимательской жилке Финеаса Тейлора.

Но самое весёлое было то, что Барнум являлся человеком невероятно наблюдательным и умел любую потребность людей превратить в бизнес. Однажды он смотрел за поведением посетителей после окончания представления. Обычно они шли в залы с химическими экспериментами или фокусами, чтобы получить ещё немного удовольствия в этот вечер. Но с появлением комнаты прогнозов всё больше народа тянулось именно туда.

В голову Барнума пришла идея организовать гадания и предсказания. Для этого он быстро нашёл девушку, но та заявила, что ничего в этом не понимает и будущее предвидеть не способна. Финеас Тейлор улыбнулся и сказал – это совсем не обязательно. Я напишу текст, который ты будешь пересказывать всем посетителям.

Гадалку выдали за известную гуру в этом деле, текст в большей степени носил позитивный посыл, а подавался он как индивидуальный, отдельный для каждого. Иногда предсказания менялись, чтобы люди за пределами зала не обнаружили, что всем говорят одно и тоже. В результате ни одной жалобы не поступило, а посещаемость гадалки росла в геометрической прогрессии. Предсказания стали для Барнума золотой жилой и одним из самых успешных направлений бизнеса.

Психолог Бертрам Форер пытался изучить эффект Барнума, для этого в 1948 году он провёл серию экспериментов над своими студентами. Сначала он взял астрологические прогнозы и раздал их ученикам, предварительно сообщив, что сделал выводы на основе индивидуального описания личности.

Затем попросил оценить точность характеристик и обнаружил, что средняя оценка составила 4,3 из 5. Студенты на полном серьёзе увидели в астрологическом прогнозе себя, хотя никто и не думал составлять характеристику персонализированно. Это были абсолютно обобщённые утверждения. Но у каждого свои…

На втором этапе Форер заморочился и провёл полноценный психологический тест. Определив истинные особенности личности, он составил описание. Но параллельно с ним раздал и второй вариант, в котором использовал всё те же астрологические прогнозы. Задача студентов состояла в том, чтобы оценить точность обоих вариантов. И они заявили, что вторая характеристика максимально точная, в то время как первая не соответствует действительности. То есть обобщённый набор фраз показался им предпочтительнее.

На основе этого эксперимента Бертрам Форер сделал вывод – человек искренне верит только в то, что построено по определённой технологии. Нам не нужна правда, нам нужна красивая ложь, которая выдаётся за правду и подкрепляется доказательствами. Даже мнимыми, это уже не имеет значения.