Ты зачем так сделал? Психологические ловушки, влияющие на наше поведение Владислав Кочерыжкин

Привет, дорогой читатель. Ты держишь в руках мою четвёртую книгу, и для меня самого это большое удивление. Мне нравилось писать с самого детства, но даже в тот момент, когда я работал копирайтером и завёл свой первый блог в интернете, мне всё ещё казалось, что до написания книги мне не дорасти никогда. Чуть позже я устроился работать финансовым консультантом и опубликовал два труда на эту тему. Через два года в свет вышла моя новая работа под названием "Я знаю, как будет лучше для тебя!". Провокационное название, но содержание было наполнено советами по построению отношений, исключающих насилие и издевательства. А всё потому, что я закончил обучение на психолога и погрузился в эту тему. О чем же моя четвёртая книга?

Дело в том, что ежедневно я, как и вы, сталкиваюсь с поведением окружающих меня людей: друзей, знакомых, клиентов. Они могут быть наёмными рабочими или предпринимателями, бедными или богатыми, женатыми или одинокими. Но каждым управляет невидимая рука, паттерны поведения. Иногда на принятие решения влияют убеждения, взгляды и мировоззрение, а иногда в процесс вмешивается внешняя сила. Манипуляция, воздействие, обман. В погоне за признанием, вниманием, а порой просто следуя за толпой, мы совершаем поступки, которые позже сами не можем объяснить. Зачем так сделал? Что на меня нашло? В чём заключался план и на что я рассчитывал? Меня ловко обвели вокруг пальца или я сам был не против сотворить что-нибудь эдакое?

Психологические эффекты срабатывают везде, где бы мы ни находились. Во всём, что бы мы ни делали. В отношениях, в обществе, на работе, при покупке и планировании, при инвестировании, накоплении и растратах. Что это за невидимый советчик, управляющий нашими решениями, и одни ли мы такие на планете? Вдруг остальные наступают на те же грабли? Давайте в этом разбираться. Заваривайте чай, устраивайтесь поудобнее и начинайте читать. Каждый эффект практически никак не связан с предыдущим, поэтому можете изучать эту книгу хоть с начала, хоть с конца, хоть хаотично перемещаясь между темами. Приятного времяпрепровождения!

Эффект доктора Фокса – феномен в психологии, когда яркая подача и убедительная речь говорящего замещают собой бесполезность информации, её абсурдность и откровенную ложь. Ситуация, при которой человек готов верить, слушаться и покупать продукт у того, кто на самом деле не имеет достаточной компетенции, а лишь изображает из себя гуру.

Развитие интернета подарило нам огромные возможности. Мы, не выходя из дома, посещаем магазины, заказываем товары, общаемся и обучаемся. К сожалению, этим начали пользоваться мошенники, желающие продать то, что ничего не стоит по причине изобилия в бесплатном виде. А иногда и то, что не существует вовсе!

В обиход вошло слово "инфоцыгане". Это люди, которые делятся информацией за деньги. Отличие от реального обучения заключается в том, что инфобизнесмены торгуют знаниями, лежащими на поверхности, и учат тому, что не умеют сами.

В 1970 году штат Калифорния ждал выступление Майрона Фокса – научного светила, доктора наук, эксперта в области математической теории игр. Его лекция была посвящена применению этой теории во врачебном образовании, а слушателями стали магистры наук, психологи и психотерапевты.

В течение двух часов признанный гений читал лекцию, а зал восторженно слушал. Доктор Фокс был талантливым оратором и подавал информацию максимально доступно и интересно. Безусловно, он обладал каким-то даром, а его внешний вид располагал к доверительным отношениям.

После окончания лекции слушателям задали вопросы и попросили поделиться впечатлениями. Все заявляли о том, что информация крайне полезная и любопытная, есть над чем подумать. Все предложения доктора Фокса заслуживают реализации. Он правда в этом разбирается, нам следует прислушаться к его словам!

Анкетирование показало, что слушатели полностью доверяют лектору и хотели бы попасть на обучение к нему. Нашлись и те, кто утверждал, что слышал о Майроне Фоксе ранее, вроде даже читал его статьи в каком-то научном журнале.

Организаторами лекции были Дональд Нафтулин, Джон Уэр и Франк Донелли. А вот Майрон Фокс оказался простым актёром, который, судя по всему, безупречно отыграл свою роль. Он выучил текст, наполненный абсурдом, противоречиями и откровенным бредом. Длинные абзацы заканчивались ничем, ни одна мысль не являлась завершённой.

В математической теории игр Фокс ничего не понимал и, уж тем более, понятия не имел, как её можно применить в образовании врачей. Магистры психиатрии были ошарашены, когда узнали об этом. Актёр был настолько убедительным, что смысл его речи просто не имел значения.

Результаты эксперимента были опубликованы в научном журнале Scientific American под заголовком "Обольщение в образовании". Исследователи доказали, что внешний вид и экспрессивность оратора способны затмить разум, одурачить и ввести в заблуждение.

В данном случае слушатель оценивает преподавателя исходя из субъективных впечатлений, а не ценности полученной информации. Самое забавное то, что обманутые продолжали настаивать, что действительно чему-то научились, и материал был полезным.

Именно эффект доктора Фокса стал фундаментом инфобизнеса. Продажа знаний основана на образе лектора и его убедительной подаче материала, в то время как сам этот материал наполнен бессмыслицей, собран из открытых источников или попросту украден.

Именно по этому принципу работают инфоцыгане. Курсы, гайды, обучающие материалы и прочие упаковки для воздуха красиво оформляются, а затем "говорящие головы" экспрессивно и выразительно рассказывают о ценности продукта.

Мы визуалы, поэтому яркая картинка является ключевым фактором в продаже пустоты. Человек в дорогом костюме на фоне ламборгини или феррари, в окружении успешных и богатых учеников, способен продать что угодно. Мы верим, потому что видим перед собой образ эксперта.

По каким-то причинам нам и в голову не приходит идея задать пару вопросов, касающихся экспертности. Если человек делится с нами информацией, то, возможно, он её где-то взял, дополнил, представил в более доступном виде. Круто! Я, работая копирайтером в одном популярном журнале, занимался именно этим.

Но если человек обещает вам некое обучение и берёт за это деньги, то убедиться в компетенции крайне важно. Ученикам популярных коучей было бы полезно знать, что они за всю свою жизнь не создали ни одного успешного бизнеса, кроме торговли информацией, которая всегда находилась в открытом доступе.

Первым и главным инструментом в продаже информации по-прежнему остаётся спикер. Говорящая голова, реальный человек, персонаж, образ. Исследования маркетологов показали, что люди гораздо лучше запоминают блоггеров, которых знают в лицо.

Случайных людей на улице спрашивали, кого из авторов текстов или видеоблогеров они могут назвать по памяти. Топ-5 составили те, кто ведёт видеоблог или прямые эфиры. Затем опрошенным показали тексты известных авторов, и они сказали, что читали эту публикацию и хорошо с ней знакомы. Но автора не запомнили.

Таким образом именно визуальный образ лектора можно считать ключом к успешному инфобизнесу. По этой причине мошенники полюбили социальные сети, где можно часто светить лицом и продавать себя как эксперта в любой области. Жулика точно запомнят и абсолютно точно проникнутся доверием.

На втором этапе важно обеспечить трафик. Даже если вы создали курс о том, как чистить зубы и решили продать его за 50 000 рублей, у вас его точно кто-то купит, если вы известный человек и ваше предложение увидело более 100 000 зрителей. Среди них обязательно найдётся как минимум один странный тип, который всю жизнь хотел научиться чистить зубы правильно.

Инфоцыгане продают воздух по этой простой схеме. Образ эксперта – видео-презентация и публичные выступления – продажа курса с информацией, доступной в открытых источниках. Чаще всего основой любого продукта мошенников являются статьи в интернете, книги, всем известные выражения. Забавы ради они дополняются абсурдом.

Всё по схеме доктора Фокса. Кстати, одновременно с ним в тот день выступал и настоящий профессор, который делился действительно экспертным мнением, но его лекция не вызвала восторга. Слушателям она показалась сложной и не вдохновляющей.

Получается, жертвы мошенников платят за шоу. Моим любимым персонажем долгое время был Артём Маслов. Я с любопытством смотрел его сторис и видео. Прикольно было наблюдать, как он играл роль успешного миллионера, снимал ролики в арендованных автомобилях и привлекал людей в свои уникальные бизнес-проекты.

Не до смеха мне стало, когда я узнал, что в его воображаемый завод по производству шоколадных батончиков в ОАЭ люди инвестировали миллионы рублей. Столько же на карту мошенника отправили те, кто поверил в идею создания доходных телеграм-каналов.

Ежедневно в социальных сетях я вижу персонажей, которые обещают научить меня зарабатывать, привлекать в свою жизнь удачу, море красивых женщин и дорогущие иномарки. Женщины с удовольствием покупают обучающие курсы гадалок и астрологов.